徐伟：品牌是基础，决胜在终端

　　在当前酒行业整体下滑的情况下，应对来自外界和宏观环境的压力是每一个酒类生产企业所面对的。近年来，山东金彩山酒业有限公司在稳定内部市场的基础上着力开辟外围市场，实现了外围市场增长的可喜业绩。金彩山酒业销售公司总经理徐伟认为，在酒类市场竞争进入白热化的局势下，产品质量和品牌是基础，而终端市场和消费者则是决胜的关键。

　　本县市场寸土不让

　　“现在的消费者不论是消费理念还是消费习惯都有了很大的改变，我们作为营销人员首先要了解消费者和市场动向，才能把握产品的口感、价格定位以及制定对市场的政策等。训练营采取静态与动态结合的方式，通过邀请营销专家授课和受训人员互动的模式，让大家相互了解和学习，增进技巧与服务意识，这对于企业的产品的走向能够起到良好的推动作用。”徐伟介绍。

　　进入11月，为期三天的“山东金彩山酒业营销训练营”开课了，这是为了迎接白酒销售旺季，金彩山酒业每年都要举行的一次激励活动，参加的不仅有公司的营销人员，还有公司的管理层。销售旺季到来之际，一切为营销让路已经成为该公司一贯的规定。

　　早在多年以前，金彩山酒业公司就确立以市场为导向，建立了“生产为营销服务、营销为市场服务”的工作机制，在员工中树立“安全生产是最大的经济效益、客户就是我们衣食父母”的营销理念，在营销方面不惜下大力气请专业人士为公司业务人员授课，为公司的业务提供保障。

　　“金彩山酒业公司是我们宁阳县内唯一的白酒生产企业，也是1948年建厂的老国营企业，在当地消费者心中有着根深蒂固的影响，可以说金彩山酒业的系列产品影响着当地百姓几代人的成长。

　　在宁阳县随便问一个消费者是否熟悉金彩山的产品，大家众口一词都知道。所以，对于宁阳县这个本土市场我们坚持寸土不让。”徐伟说。

　　为了增加现有消费者的消费忠诚度，金彩山酒业首先在产品质量上下大力气，确保每一瓶出厂的产品没有任何问题。

　　全力助客户开辟外围市场

　　经过几十年的精心耕耘，金彩山酒业在宁阳县的本土市场完全控制了市场发言权和占有率。在市场竞争激烈的今天，决不能坚守一个市场，如何利用最大的资源优势开辟周边及外围市场成为彩山酒业发展的重要战略。

　　“金彩山所在的宁阳县地处济宁、泰安、莱芜的交界，渊源交织的人脉血缘使得这里的人们与周边很多地方都有众多亲朋好友。金彩山酒业利用这种人脉关系在周边的新泰、新汶、肥城等地建立销售网络，并配合当地的代理商通过活动打造影响力、通过促销拉动销售量等方式，在这些外围市场进行得有声有色。”徐伟介绍说。

　　进入10月份后，白酒的销售旺季逐渐显现，为了尽快提升产品在消费者中的影响力，金彩山酒业联合泰安电视台旅游文化频道在邱家店宝泰龙广场、新泰、新汶、肥城、鲁北商厦、孙村社区等地举行“彩山特曲·唱响泰安”《社区大明星》第二季选拔赛，来自泰山区的“锅饼哥”、军旅歌曲的“正能量”、雪山姑娘的优美舞姿一次次将现场气氛推上了高潮，在欢声笑语中，金彩山酒业的品牌形象也深入到消费者心中。

　　“金彩山酒业在各地的销售公司大都是以当地人为核心，借助他们在当地优越的人脉关系资源，我们公司同时在人员车辆配备、宣传推广和政策扶持等方面进行全方位支持，力争扎根一处开花一方。”徐伟说。

　　以新泰市场为例，作为经济基础较好的新泰市并没有自己的强势品牌，地产白酒的薄弱让当地人大都选择外来白酒品牌，各省市进入该市场的白酒品牌众多，不同的产品在口感、质量和促销方式等方面也是各有千秋，但很少有一种品牌能够长期赢得消费者的青睐。相比之下，只有产自宁阳的金彩山系列产品得到了长足稳步的发展，究其原因，第一是产品质量稳定上乘，再就是地缘的临近和人脉关系的频繁交往。

　　据了解，在以宁阳县为中心的销售网络中，周边的市场均呈现出稳步增长的态势，特别是早期进入的乡镇、商超和酒店等产品的市场占有率极高。不仅是老消费者，就连新消费者在饮用彩山系列产品后也都认为“口感不错，而且价格适中”。在这些市场上从10元/瓶以下到百元以上/瓶的金彩山系列产品都有自己的消费群体。

　　徐伟告诉记者，大力开拓一个新市场要建立密集的、立体式的销售网络，通过强大的销售网络将产品运送到各个角落，为其走向市场提供便捷可靠的快车道。针对不同市场的发展情况，将对该市场从人力、物力、宣传、品牌等方面给予大力支持，争取跟代理商一起在最短的时间内建立起强大的销售网络并维护出一定数量的忠实消费者。

　　随着市场的不断拓展和品牌影响力的不断提升，金彩山产品在泰安市中心市场上的位置日益显现，很多消费者通过各种渠道了解并接触到彩山的系列产品后都极为认可和赞赏。记者在泰安市各个消费渠道了解到，不论是在零售渠道还是餐饮渠道，中低端产品的知名度和口碑越来越高。很多消费者认为，高端产品除了国家名酒和地产的泰山外，中低档产品选择金彩山酒的人越来越多，这主要还是取决于产品的质量和价格，用一个出租车司机的话说就是金彩山酒的性价比很高，适合我们这些百姓们消费。能够得到百姓消费者的认可也就决定了其产品在该市场上被认可和接受，事实的销售数字证明，金彩山酒业在泰安市这个品牌林立的城市中位置越来越突出。

　　“泰安市是我们公司销售战略的重要环节，为我们的企业和产品定位起到了关键性的作用。为了更好地做好这个市场，2014年金彩山酒业泰安销售公司在泰安中心城区成立，这也预示着我们将更加稳固和积极地开辟我们的外围市场。”徐伟介绍。

　　如今，金彩山酒业公司已经形成了以宁阳县为根据地，新泰为样板市场，泰安为战略市场，周边及外围为目标市场的完整销售计划，并根据不同的市场实际在稳步推进。

　　让产品更适应消费者

　　根据不同的消费需求进行产品更新是很多企业采取的措施，在前几年酒业黄金期中，为了迎合高端市场的需求，金彩山酒业通过对白酒市场需求变化进行分析，加强营销团队建设，着力进行了营销管理和技能培训，完成了53°彩山窖藏1948典藏酒、38°彩山特曲贵宾酒、红梅瓷瓶盛世珍藏等高端酒的生产，并取得了良好的市场业绩。

　　随着当前酒类市场的整体低迷，巩固和提升腰部畅销产品成为金彩山酒业的重要举措。2015山东省秋季糖酒副食交易会期间，金彩山酒业营销战略峰会暨新品发布会在泰安市东岳山庄举行，糖酒会期间金彩山的三款经典产品黄盒、三星和铁盒升级换代产品精彩亮相。

　　“黄盒、三星和铁盒是金彩山酒业三款经典畅销产文章来源华夏酒报品，被广大消费者简称为‘黄三铁’，这三款产品从最初上市至今已经有近二十年的时间了，一直畅销不衰，但由于多年来的包装一直没有改变，与当前的时代相比略显落伍，为了跟上时代的脚步我们对这三款产品进行了重新的市场定位和包装设计，首先在产品品质上进行了提升，口感更加柔和。其次在包装上以原有的瓶型和颜色为基础，在原有的基础上进行升级提升，例如三星彩山特曲，我们保持原有瓶型基本不变，只是在部分小的细节上进行完美改动，让其看上去更漂亮更有档次。这样做的最大好处是消费者一看到产品就知道是老产品的升级换代的新产品，而不会出现不认识的情况。彩山特曲献礼版、彩金级、铂金级三款新产品，这三款产品不仅传承了‘黄三铁’的品质和工艺特点，香气更优雅、细腻、柔和，口味更醇厚、更丰满，而且价格上更亲民、更理性。”发布会上，徐伟对新产品进行了详尽的解说。

　　根据新产品的特性，为配合新产品的销售，金彩山酒业对宣传语进行了重新提炼。金彩山酒业在酿造过程中的程序复杂，算起来有26道工序之多，并且每一道工序都需要严格工艺、控制质量，不求快单求精，从而保证产品质量百分百的合格，提出了“26道工艺，慢工出好酒”的宣传语。

　　在推出升级换代产品的同时，中高端产品“三十二坊”也应运而生，三十二坊不论在品质还是工艺上，其核心价值仍是“慢工出好酒”的延伸，延伸至“手工”更慢的操作，并且由金彩山大师级酿酒工层层把关，而得到大师手工系列，形成了用彩山特曲占领市场，“三十二坊”升级形象的双品牌战略构思。

　　“今后的工作重心我们会跟据公司统一部署，继续突出销售工作龙头地位，全面抓好销售市场建设。

　　同时，坚持“品牌是基础，决胜在终端，渠道是保证，落地靠管理”的宗旨，积极做好市场营销管理咨询策划工作，同时做好体验营销工作。

　　徐伟对《华夏酒报》记者说：“通过金彩山酒文化产业园一期的建设，与消费者真诚互动，听心交心，让经销商、消费者亲眼目睹酿酒全过程，亲自品评彩山酒，通过一系列观光体验活动，让消费者更加了解熟悉我们的酿酒工艺，实实在在体验到好产品的生产工艺、品质、口感与文化魅力，让广大消费者充分认识到彩山特曲传统工艺和厚重文化，赢得消费者信任。”

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