经销商为什么不销售你的产品

2015-12-18 9:59:44 《华夏酒报》 师顺宽 评论(0人参与)

  经销商为什么不销售你的产品工欲善其事必先利其器,销售工具在销售过程中起着非常重要

  你在产品的销售中经常遇到经销商的拒绝吗?

  你知道经销商为什么拒绝吗?

  你知道经销商拒绝你的原因有哪些吗?

  【案例】

  作为某酒类厂家在A区域派驻的业务员小王,前几日去当地拜访一个客户。见到经销商后,小王先进行了简单的介绍,包括公司介绍、自我介绍,然后就开始向该经销商介绍自己的产品。一开始的时候,小王还信心满满地向经销商介绍产品,并不时劝说客户销售自己的产品。

  这位经销商身经商场百战,且生意做得有声有色,自然不会因为与小王的一次谈话就销售他的产品。随即,经销商开始反问,问及小王所在公司的规模和能力,公司在同行中的地位,公司的销售模式和策略等问题时,一时间,小王有些应付不来了。

  说到产品价格和竞争对手相比贵了,因为小王对竞争对手不了解,导致小王无法说服经销商(当经销商说你的产品促销力度小;品牌知名度低;店面小,生意差,接不了那么多产品;以前卖过你公司的产品,销售太慢了现在不想进了;再等一段时间下次再说吧。)紧接着,经销商又开始就小王谈话中的漏洞进行反问,这使得小王更加手足无措,最终导致拒绝销售他的产品。

  结合这个案例,让我们来分析一下,导致经销商不销售我们产品的原因有哪些呢?

  经销商有自己的“小算盘”

  不少经销商在酒海中已经沉浮多年,以往的经验成为了一把“双刃剑”,担心更换品牌会造成损失,不少“圈内人”对改变会产生“抗拒心理”。

  小郝是一家知名区域酒企的业务经理,慕名前去拜访C市一位响当当的经销商王总。与王总攀谈一番后,小郝深感王总有合作的意向,故竭力向王总介绍厂家会给予的相关支持。双方谈了一上午,并未当即达成合作。在对店面的观察以及与王总的谈话中,小郝捕捉到,王总代理的大多是全国知名品牌,区域品牌的产品、价格、促销、运作模式等方面,无法满足王总需求。另外,王总也表示,近期不少区域品牌的业务员登门拜访,自己还在筛选中;当然,王总自然希望厂家给予更多的优惠政策和动销支持,今后还需要更进一步的了解。

  糟到经销商拒绝,对于不少厂家业务员来说,已是“家常便饭”。有时,经销商的情绪处于低潮,难免会借故提出各种异议,发泄个人情绪,这时,经销商如果不能很好地对其情绪进行疏导,很容易导致合作失败。遇此,经销商不妨先“放一放”,换个时间再次登门拜访。

  当然,当发现有的经销商不好意思直接拒绝销售人员、故意提出某些理由来进行推托时,业务员就没有必要大费周章,可以把精力放在攻克别的目标上。

  销售人员没把握住关键点

  在与经销商“过招”中,厂家业务员不可姿态过高,这样会让经销商“词穷”。有的业务员处处都说赢客户,会让客户感觉不愉快,导致客户决绝销售我们的产品。

  尤其是初次拜访客户,第一印象颇为关键。有的业务员在基本礼仪、专业知识、行为方面等,让经销商感觉不舒服,致使合作难以达成。

  在信息量超大的互联网时代,业务员莫耍“小聪明”。小陈初次与当地经销商张总相见时,就提到,我们公司的XX酒在Q超市的销售量稳步递增。张总沉默片刻,说“我有朋友在这家超市负责酒水销售,据我所知,事实并非像你描述得那样。”折让小陈颇为尴尬,交谈草草收场。

  厂家业务员应该多锻炼聆听技巧,做到少说多听。现实中,经常有业务员的沟通不恰,说得太多或听得太少,无法准确把握客户的问题点,更别谈合作了。

  在以上的案例中,经销商问小王所在公司的生产规模和能力、公司在同行中的地位、公司的文化、企业的销售策略和运作模式等问题时,小王的回答支支吾吾。说到产品和竞品相比价格贵了,因为小王对竞品不了解,导致小王无法回答。对产品不够了解或者在产品介绍过程中出现意外情况,都会影响客户信心,从而导致销售失败。

  客户拒绝销售的三大原因

  其实客户拒绝销售我们的产品主要有三大原因:产品的原因,运作模式的原因,销售人员的原因。

  笔者在市场走访过程中,发现大部分终端销售的三类产品:1、在当地畅销的产品;2、高毛利的产品;3、销售人员客情好,终端店不得不买的产品。

  产品层面:1、产品的定位与消费者产生共鸣爱她,就带她去吃哈根达斯;经常用脑多喝六个核桃;怕上火喝王老吉;2、产品的自销能力产品的名称,概念,包装造型(文案、符号、画面等具有足够的诱惑力和打动力);3、品牌背书具有足够的信任力(品牌来源、企业的身份、权威认证、合作机构等);4、口碑营销具有足够的带动力(尝试购买、重复购买)。不能尝试购买,一定是产品定位以及产品的表现有问题:不能重复购买一定是文章来源华夏酒报产品和服务品质有问题。

  运作模式:很多公司是散打式销售,没有模式,结果导致公司在市场运作时“重销售,轻市场”只是为了卖货而卖货,单纯的注重送货、结款等系列业务工作,产品的销量成了自己唯一的目标;忘记了市场的开发、维护,体系和网络的建设;忘记了帮助客户做大做强、共同发展。

  例如:在E酒品上市初期,渠道的利润还不透明,H区域的部分终端店,为了追求高毛利,主动推广E酒品。但是,在这个关键阶段,E酒的厂家业务员一味儿地想着把摊子铺开、铺大,把E酒品推广到范围更广的周边终端,终受无效终端所累,导致部分终端低价销售,E酒品的价格体系在H区域陷入混乱,使得那部分主推产品的终端店失去信心,放弃销售。

  提升业务员的素质和能力

  要想提高业务员的素质和能力,要从三个方面入手:内部的准备、外部的准备、自我的准备。

  推销要点,主要是指产品特点和运作模式等。

  产品特点——你的产品有哪些卖点,与同类、同档产品相比有何独特优势;经销商会对产品的功能、卖点等向业务员进行询问,如果不能顺利地回答提问,那么必然会使客户对我们的产品产生怀疑。所以,业务员必须掌握足够丰富的产品知识,拥有丰富商品知识就可以大大增加客户对我们产品的信任度。

  产品知识——应对自己所销售产品的以下方面有深入的了解:生产过程及生产工艺技术;产品的性能;产品的使用;产品的售后保证措施。

  企业知识——企企业的历史、企业的生产规模和生产能力、企业在同行中的地位、企业的销售策略等等。

  市场知识——市场营销及商品推销的策略与方法、市场调研与市场预测的方法、消费心理及购买行为的基本理论等专业知识。

  估计可能出现的问题,列出客户可能提出的各种问题,给出最佳答案准备着。

  销售过程中的谈话是最终决定成败的因素,虽然谈话是将来进行时,但是销售员也可以事先进行模拟,拟定开场白、该问的问题、该说的话以及可能的回答,这可以使销售员不至于在谈话的时候出现纰漏和答非所问的现象。

  “工欲善其事必先利其器”,一套完整的销售工具是绝不可少的战斗武器。销售工具在销售过程中也起着非常重要的作用,因而,业务员在进行销售之前也要准备好销售工具。销售工具很多,包括样品、资料、成功案例资料等。销售工具具有形象性,因而在销售中更具有说服力。

  了解客户状况

  客户是喜欢您的产品还是竞争对手的产品?

  客户为什么选择竞争产品?

  客户经营情况:品牌、资金实力、主营业务、销售能力、营销意识、管理能力、商圈地位等如何?

  人脉关系:与所经营品牌的厂商关系、社会关系、团购网络等如何?

  个人信息:性格、爱好、禁忌了解了多少?

  了解竞争对手

  区域竞争的品牌有哪些?表现如何?采取的营销策略?采取的促销推广手段?

  有多少个经销商?

  其服务对比你的服务有什么区别?

  价格的差异有多大?

  客户对竞争产品的口碑如何?

  竞争企业的人员数量如何?

  详细了解这些状况,有助于您准备您的说词,研究应对的策略。

  谈判就是坐下来谈妥协的条件,没有资本就不要和别人谈,我们都在说双赢,其实在谈判过程中没有双赢,在谈判过程中掌握信息多的一方会在谈判过程中获得更多的利益。

  清晰销售对象:五种类型的客户:控制型、活泼型、分析型、友善型、沉默型。客户按照性格大致分为这五种类型,针对每一类客户,决定了我们具体应该怎么去沟通。

  综上所述,笔者认为,所有的失败都失败在计划前的行动。人们常觉得准备的阶段是在浪费时间,只有当真正的机会来临,而自己没有能力把握的时候,才能觉悟自己平时没有准备,才是浪费时间。

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