张吉焕：“排兵布阵”全国酒市

     9年前，已经是陕西眉县财政局局长的他，受当地县委、县政府委派，出任了深陷亏损、濒临破产的陕西省太白酒厂（陕西省太白酒业有限责任公司的前身）厂长。这些年来，他不仅救活了这个企业，太白酒还成为陕西中低端市场销售量老大，太白“大手笔”借2006年的西安秋季全国糖酒会机遇闪电般插入了中高端，太白系列酒正大声势地进入中原、西北、华北、华东、华南、东北等全国市场。近日，记者在陕西眉县采访了这位名扬酒界的传奇人物———全国“五一”劳动奖章获得者、享受国务院特殊津贴的专家、陕西省太白酒业有限责任公司董事长兼党委书记张吉焕。
     由“脱困”到“百强”
     1998年，张吉焕上任时，企业已经资产负债高达133%，职工人心涣散，如何让企业起死回生呢？他数次深入市场，了解经销商和消费者的需求；多次到车间、家庭，找职工们谈心并为他们解决困难。很快，企业由“脱困”到“百强”的振兴蓝图在他脑海形成。
     挖掘太白历史文化，利用资源打造历史名酒。面对白酒市场的残酷竞争，张吉焕意识到酒文化在企业发展中的重要性。他说，太白酒有真正的历史沉淀，有证可考，绝不是虚构的“伪文化”；1983年10月，考古工作者在太白酒厂附近的仰韶文化遗址中出土了陶质酒器，向世人宣告了中国早在6000年前便有了仰韶酒器，这是目前我国乃至世界上最古老的酒器之一。同时它也权威地表明，作为中国优质酒品的太白酒，已在中华酒文化的母体中孕育了。
     关于太白酒的品牌，太白记载并保存了1910年、1911年的太白酒商标，有1930年“支持抗战救国”的商标和广告，有1937年“太白酒”申请注册的文件，由于战乱影响，这个申请注册文件整整5年后才得到批准。太白酒曾经有过与老四大名酒之一的“西凤”并驾齐驱的过去，只要大家齐心协力，太白就还能有这么一天。1998年至2006年，张吉焕每年提一个目标，所有职工围绕着这个目标去努力，太白人一起走过“脱困年”、“效益年”、“突围年”、“管理年”等。经过8年来的持续发展，太白成了全国白酒行业前42名的重点企业。
     “一线、两点、一边”告捷
     太白今天的辉煌，离不开张吉焕“一线、两点、一边”销售战役的大捷。
     张吉焕是这样解释“一线两点一边”的。“一线”是指省内的宝鸡、西安、咸阳、渭南、铜川、商洛一线。这是“黄金销售线”，也是太白的根据地。这一线太白的销售体系已经十分完善，太白酒每年有80%的销售量是出自这里；“两点”是指陕北和陕南，在陕北，榆林和延安的布局已经基本形成，在这两地，太白酒业已经在控制经销商的数量，“让经销商赚钱”是太白的原则。陕南的安康、汉中存在经销商实力偏弱的情况，但太白已经在寻求更好的发展；“一边”是指陕西周边的河南、甘肃两省。这两省与陕西交界，消费者有很多共同点。而太白酒在这两地也具有一定的影响力。在河南，太白拥有30多个经销商，现在仍有很多河南经销商来厂洽谈销售权。张吉焕认为，白酒在河南的竞争相对不是很激烈，河南人口多，县级经销商也能创出可观的销售业绩。
     太白不仅实现了以“一线、两点、一边”为格局的太白酒网络，还实现了“一县一商”、“一品一商”的市场布局。
     改制与建厂“并举”
     张吉焕告诉记者，从2006年起，太白修订了五年计划，原计划2010年完成4亿元的目标提升到5亿元，自我加压。同年5月改制完成，6月的生产量比上一年同期增长30%。改制给企业增加了动力，职工的精神面貌发生了变化，给企业赢得了自主权。
     太白投资4300多万元建成灌装线，同年10月正式投产，太白酒的生产、灌装能力在每年1.5万千升的基础上增加到5万千升。另外，相继完成了企业改制、建厂五十周年庆典，修建33000平方米住房问题，进一步解决了更多员工的住房。10月，太白成功地参加了西安举办的全国秋季糖酒会，投入500多万元，扩大了太白酒在全国的影响，新增省外客户10多家，企业获得了中国驰名商标。
     在这体制转型、高点起步、实现跨越的一年里，在张吉焕同志的带领下，企业顺利地从国有体制转变为民营股份制企业。他快速高效地推进了企业各项工作，“太白”牌太白酒商标被认定为中国驰名商标；实现了“管理升级年”的营销目标，销售收入突破3亿元大关，比上一年增长17%，再创历史新高。
     太白“亮剑”中高端
     在2006年里，张吉焕重视品牌延伸，产品线整合，制定了品牌建设方案。其市场操作都是在这两个方案前提下进行的，赶出了效率低下、对骨干品牌有干扰的品牌，保证了强势品牌。由于强势品牌的延伸，太白出现了4个2000万元以上、4个1000万元以上的经销商。
     太白先后开发了一些中高端产品，“天韵”太白在酒店终端达到289元；180元左右的“钻石太白”在有的A类酒店一天销量可达一、二十箱；同样180元在北京销售的“国宾太白”市场前景很好。新推出的“太白醉”在广东5个地区招商，首次试销的3000箱很快销完。通过这些产品的试探市场，验证了消费者对太白酒高端产品是认可和接受的。
     正因为有这些基础，张吉焕决定打造品牌高度，往高档上发展一些品种，向高端进发。打造的太白“大手笔”系列酒，在西安秋季糖酒会上一炮打响，其中三款被河南、北京等地经销商看好。将“大手笔”作为战略品牌，以太白第一品牌打造，以最好的基酒做好大手笔，提高高端品牌的竞争力，以此重塑太白酒形象，充实低端与高端的市场空间，使消费者不仅喝太白，送礼也要送太白。年底，“大手笔”被陕西省委、省政府指定为接待用酒。
     大举“挺进”省外市场
     2007年是太白全面推行现代企业制度、制定战略目标、创新营销模式的关键一年。张吉焕说，改革人事、工会制度，改革管理框架，垂直化变成扁平化管理；改革福利制度，企业福利市场化；内部改革，对车间和管理部门要实行大包干，包干开支费用。这五项改革均涉及到职工利益，任务艰巨，为以后生产管理打下了基础，实现“大企业、大目标、大市场、大架构”四个目标。
  文章来源华夏酒报   从1月初至今，太白已经全面进军省外市场，在省外成立公司，聘用外脑。重点对华北、华南、西北、东北市场、中原，尤其把西北的甘肃、中原的河南、华东的江苏作为重中之重。太白进入了产业升级和体制转型阶段，企业面临着新的投资和二次创业的选择。
     张吉焕透露，以厂商“双赢”为宗旨，坚持“网络+服务”的营销方针，不断提升太白酒品牌价值和核心竞争力，以构建“利益共享，风险共担，唇齿相依，荣辱与共”的厂商联盟为经营目标；以“打造陕西基地市场，培育周边目标市场，寻求省外机会市场，着力整合产品结构，塑造企业核心品牌，建立绩效考核机制，培养专业营销团队，开创又好又快发展的新局面”为核心，进一步加强市场管理，完善网络布局，强化分析、策划、执行和控制能力。太白这次参加重庆全国春季糖酒会，主要针对陕西以外市场进一步招商，确保2007年实现销售收入3.5亿元，力争达到3.8亿元的销售目标。
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