当营销遇到“规则”

    　当营销碰到规则的时候，我们最常看见的画面就是：一拍大腿，大喊一声：“我又上当了！”其实这仅仅是因为，或者是你不承认有规则的存在，或者是双方有一方不认同这个规则。　　
    　西方对营销规则的认知很直接，只有两个字：契约！犹太人是个很特别的民族，2003年，《福布斯》曾经公布了这样一条消息：世界上300亿美元以上的财富巨人中，犹太人所占比例高达75％。我认为犹太人最特别的地方，就是他们的营销做的好。犹太人营销做的好，最基本的原因有两个，第一是对资源稀缺的深刻认识；第二是对商业规则的广泛认知。
    　犹太人珍爱各类书籍，尤其是那些凝聚着先人和贤人文章来源华夏酒报心血的犹太商法类书籍，而其中最为神圣的就是《塔木德》。在每一个犹太家庭里，当小孩子稍微懂事时，为了让孩子感觉到与契约的亲近，母亲就会翻开《塔木德》，点一滴蜂蜜在上面，然后叫小孩子吻《塔木德》上的蜂蜜，他们认为《塔木德》是甜的，感受到的规则就是甜蜜和美好。这就是最原始的规则导向。
　　东方对营销规则的认知相对比较复杂，分为显规则和潜规则。形象一点讲，东方人把规则视为魔术一样的一种技巧；分为桌子以上的和桌子以下的两个部分；桌子以上的东西，大家都看得见摸得着，叫显规则；桌子以下的部分，大多数人看不见，叫潜规则。所以，在人为的作用下，东方的营销远比西方的复杂。　　
    　而面对不同的规则，销售者与营销者有着截然不同的表现：　　
    　销售者关心的是量，销量大小、区域大小、占有率多少、客户数多少，销售者每天挂在嘴边的就是上量，对于规则，销售者的判断标准就是能否上量。所以对于规则，销售者永远只有好与坏两个标准。对于他们来讲，能上量的就是好规则，不能上量的就是坏规则，销售者和销售导向型的企业，都不会接受没有量的变化的结果。　　 
       营销者关心的是利，短期的利润、中期的利润和长期的利润，对于规则，营销者的判断标准就是持续的利润增长。所以对于规则，营销者做的永远是选择题，他们得出的结论不是简单的好与坏，而是差异！　　　
　　目前中国的营销对于规则，有两个最大的障碍：一是对外无视规则，二是对内滥用规则。这样的案例几乎比比皆是：对外无视显规则，至理名言是“能说的不能做，能做的不能说。”对内滥用潜规则，奉行的铁律是“管理就是做自己认为对的事，我的地盘我说的算。”　　
    　销售就是卖货加收钱，首先是把货卖出去，然后是必须把钱收回来。销售始终是一种上量的艺术，所以这个世界上才会存在所谓的“最伟大”的推销员。有很多并不“伟大”的推销员，也自豪地宣称，曾经把“土”用“黄金”的价格卖掉过，但这只是偶然的意外。　　
    　营销就是经营加销售，首先是经营，然后是销售。营销始终是一种赢利的科学，所以这个世界上才会存在基业常青的百年品牌。即使是世界上最伟大的推销员，来到这样的企业，也只能老老实实卖这个企业的产品，这就是规则！　　
　　如果你真正想实现从销售到营销的跨越，请记住：营销者眼里只有规则，销售者内心常存意外。