张建良：给企业一个准确的定位

　　提起江苏省内的几大名酒，行业内无人不知无人不晓，但是提起江苏乾天酒业有限公司，还有为数不少的人没有听说过。立足于名酒林立的江苏省，在三沟一河密集的品文章来源华夏酒报牌影响和销售网络中，在近几年整体行业不景气的环境中，乾天酒业逆势而上，销售业绩和市场份额稳步增长，取得了令业内哗然的喝彩声。究其缘由，江苏乾天酒业有限公司发展顾问张建良道出了天机：给企业一个准确的定位，为企业发展寻找差异化的思路。

　　“小而美”的企业定位

　　说乾天酒业“小”是针对省内几大品牌而论的，说它“美”是针对品质而论的。与洋河酒厂一河之隔的乾天酿酒原名为洋河酒厂洋北分厂，兴于唐宋，盛于明清，是建国初期在明清时期久负盛名的“乾盛义”和“天和隆”烧坊基础上发展起来的传统酿酒企业。2000年企业改制重组后，乾天公司就面临着一无产品、二无品牌、三无市场的困难局面。

　　作为多年的原酒企业，一直得到了国内顶级专家的大力扶持，所以乾天酒业的产品品质绝对一流，经过多方论证，立足品质做品牌的路线逐渐清晰。根据这里悠久的人文历史典故，乾隆江南的品牌应运而生。

　　“尽管我们曾经是洋河酒厂的一个分厂，但是从当时来看，不论是产品知名度还是企业规模，我们都没法跟其相提并论，在这种情况下，我们也不去跟这些知名企业相比，‘小’是我们的弱势，但也是我们的优点，我们可以集中力量做好每一个细节。尽管没有品牌影响力，但乾天酒业的品质优势是很多企业不具备的。我们当时的优质原酒产量在每年一万吨以上，这些都是做好产品的先决条件，好的产品是企业发展的根本。”张建良说。

　　在酿造工艺上，乾天酒业坚持采用混蒸续　老五甑生产工艺、分等贮存老熟、精心酿制而成的浓香型白酒，具有窖香浓郁、绵甜净爽、酒体丰满协调、回味悠长等独特风格。紧紧围绕消费者的需求和白酒的风格特点，采用五粮酿造工艺，采取延长发酵期、人工窖池培养等技术手段，遵循传统工艺和创新现代科技，提高优质率，大幅提升原酒质量。延长原酒储存周期是保证白酒质量的关键，乾天酒业始终保持原酒储量充足，并进行分级分库，建档存储，实行科学化、规范化、个性化管理，不断扩大库容，利用原酒储量的优势来保证和提高产品的质量。

　　从做品牌伊始，乾天酒业就确定了品质立足市场的方向。“品质乾天”就是坚持酿健康白酒、倡导健康饮酒、做健康持续企业的发展理念：一是创新白酒酿造技术，塑造绵柔芝麻香型白酒新品类，突出“人无我有”的竞争优势。二是传承传统酿造工艺，结合运用现代生物技术，追求极致，致力于原酒品质的提升，突出“人有我优”的品质优势。三是优化生产成本控制，提高机械化生产程度，严控技术标准、科学组织生产，突出“人优我廉”的成本优势。坚持走特色差异化之路，打造中国健康传统白酒领军品牌，全面提升品牌的知名度和美誉度。

　　以白酒业界泰斗沈怡方为代表的国内白酒专家组成员，曾经在很多场合对乾天酒业的产品品质给予高度的评价和认可。

　　差异化的快速捷径

　　在品牌影响力和企业实力都不能与大企业抗衡的情况下，乾天酒业千方百计寻找快速发展的捷径，那就是差异化发展。

　　随着消费层次的升级换代，人们对产品的口感要求越来越高，从产品香型上进行升级创新是乾天酒业发展的关键一步，他们结合公司既有的技术基础，着力打造江苏原酒（调味酒）酿造基地、华东清香型原酒酿造基地、中国芝麻香型原酒酿造基地。在三大基地的基础上，在酿好酒上下功夫，提出了“乾天四香”：芝麻香、芝浓复合香、清香和浓香，“绵柔芝麻香”为乾天酒业首创并独立研制出的一个新品类白酒，结合洋河酒都的地域文化，最后命名为“绵柔芝麻香”，品类鲜明，特色明显。

　　在不久前的南京秋季糖酒会上，乾天酒业的绵柔芝麻香型酒被全国糖酒会组委会等单位评为“中国白酒香型（绵柔芝麻香）品类领军品牌”。颁奖典礼上，张建良告诉大家，乾天酒业提倡的三品工程，就是品类、品质、品牌。

　　“文化是白酒的魂，离开了这个魂任何品牌都难以发展。”张建良说，发掘和发扬乾天文化是一个长期的规划，大力弘扬酒道文化，传播白酒基本知识，推进文化营销，落实“211”建设。“2”就是建设2馆，就是建设乾隆江南酒道文化博物馆、倡导健康饮酒文化；建设VIP原酒窖藏馆、开展原酒个性化窖藏、收藏。第一个“1”就是建设南京酒文化体验园，开展白酒科技研发、健康体验及旅游业务。第二个“1”就是建设乾隆江南御酒庄园洋河酿酒基地，展示白酒传统酿造工艺，创新体验营销模式，打造升级工业旅游示范基地。

　　张建良介绍说，作为全国最早建立的乾隆江南酒道馆以及VIP原酒窖藏馆等文化体验设施，有效地开展酒文化特色体验旅游活动，目前已接待全国各地的酒商以及普通消费者2万多人，开创了体验式营销的新模式。

　　双品牌营销战略提升市场战斗力。10月29日下午，“中国新品类白酒创新性增长营销论坛”在南京乾隆江南酒道馆举行。在本次论坛上，张建良对新的战略产品乾隆江南绵柔一号进行了阐明和布局，他说，这种以江南乐器琵琶为原型的新型包装形式是乾隆江南新的核心产品，也是在营销方式上做到的鲜明特色。具体来说，就是在品牌文化上主张“乾隆江南”与“霸王”双品牌运作，特别是前者有效融合皇家文化与江南特色的结合，再加上富有个性的瓶体造型，确实独具一格，后者作为丰富其产品等级的有力补充，两个品牌精准定位、错位发展、战略统领。乾隆江南品牌以芝麻香和芝浓复合香为主，强化乾隆江南酒在中高端白酒市场的形象占位，培育和维护基础消费群体，打造乾隆江南中档新品类品牌。霸王品牌就是以清香和浓香为主，定位于中低端大众日常消费，发力普通消费大市场，打造霸王品牌大众消费主流品牌。双品牌共同发力，共同打造乾天的核心文化价值和影响力。

　　稳步拓展的诚心和决心

　　拥有自主品牌并开始参展全国糖酒会之初，因为知名度小，乾天酒业展位上参观的人群寥寥无几，而如今，每到糖酒会期间，乾天酒业的展位前就人头攒动络绎不绝，在今年的南京会议期间，与乾天酒业签订合作意向的经销商客户数量再创新高。

　　“很多经销商和合作伙伴是慕名前来的，这主要还是因为我们的品质制胜。”张建良认为。

　　“酒是喝出来的。”这是乾天酒业公司河南桐柏县三源酒业公司徐先生的感慨。曾经代理过很多品牌酒水的徐先生六年前开始运作乾天酒业在桐柏县的市场，六年间，乾天酒业的产品一年一个台阶，一年一个跳跃，从最初的60万元销售额到如今的突破600万元销售额。在号称白酒第二根据地的河南，在这个人口不足50万人口的小县，取得这样的销售额让所有人震撼，问其秘籍，徐先生认为除了产品品质外，企业诚信扶持也是市场做强做大的重要因素。

　　“所有的经销商都是我们的亲人，重视每一个经销商的诉求和需要，配合他们事无巨细地开发每一个市场，从活动策划、广告宣传、产品推介等方面全力配合经销商，只有这样经销商们才会愿意与我们合作，才会与我们长远地合作。”张建良坦言，“2016年，我们计划在全国再寻找一批志同道合的经销商朋友，在全国各地打造我们的样板市场，让更多的消费者了解和喜欢我们的产品。”

　　作为曾经的原酒生产企业，为客户定制贴牌加工一直是乾天酒业的核心业务之一。用优质的产品帮助每一个合作商家成就其品牌价值是乾天酒业的宗旨。国内某品牌白酒跟乾天酒业合作有四五年时间了，该企业负责人透露，之前他们曾经选择过几家白酒生产企业，因为对方的酒质不稳定，多次对其品牌造成了难以弥补的影响，经过多次细心的选择，他们与乾天酒业合作后产品质量一直非常稳定，不仅以前流失的客户回来了，而且市场销售出现了大幅提升。

　　“跟这样的企业合作我们不用担心后院出事，不用担心质量问题，只需要一心一意做市场做品牌就行了，这对于和很多跟我们一样的贴牌产品来讲是至关重要的环节。”该负责人说。

　　据了解，在白酒整体形势下滑的局面下，今年上半年乾天酒业本地市场之外的外围市场实现了50%以上的增长，市场占有率也从最初的家门口市场拓展到了全国二十多个省市。

　　“企业需要创新，企业需要传承，企业更需要坚守。未来五年，乾天集团将继续坚持营销创新，借鉴国内外同行业先进经营理念，与最新消费趋势接轨，在传承中创新，在创新中发展，在发展中坚守，我们有一个愿景，就是在坚持中国白酒企业的责任与道义的基础上，着力把乾天酒业打造成一个‘健康品类，文化品牌’的基业长青企业。”张建良告诉《华夏酒报》记者。

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