企业需要我们这样的咨询(2)

　　我们每一次出策划方案时，总是要考虑方案的可执行性，可操作性。一家客户看到我们的方案后，说了那么一句话：你们的方案很一般呀，没有什么新鲜的，我们都做过了，效果都不行。我们马上对他们所谓做过的终端进行全面的调研，出具的结果报告，告诉他们同样的方法不一样结果的原因。再把我们的执行体系告知客户，他们这时才知道原来外表看上去一模一样的市场，实际执行的体系不一样，结果是绝对的不一样。

　　四年来客户一家没有跑，而是越做越信任的咨询公司，主要的奥秘就是重策划，更重执行，让执行成为跨越企业与咨询公司之间障碍的一把利剑。

　　三、竞争不是给客户寻找产品出路的理由

　　咨询公司一谈方案，就是竞争对手，一谈产品，就是锁定竞争目标。这在九十年代很重要，但作为同质化严重的二十一世纪来说，竞争的方向已经改变，表面的产品竞争只能会让更多的同类企业互相残杀，杀得遍体鳞伤，而最后结果并不能得到真正的消费者，但企业在经过竞争后，造成大量的成本产生，使企业的利润大大地缩水。

　　作为我们一家执行型的咨询公司，我们改变了这种不科学的产品竞争模式，在策划过程中我们需要忘记三个事情：一是忘记市场竞争不是产品与产品这间的竞争，而是消费者心理值的竞争。二是忘记企业与企业之间的竞争关系，去理解消费者与企业产品之间的核心诠释问题。三是忘记营销竞争方式，去研究消费者心理对于产品认可的终结点在哪里的问题。很简单，现代营销告诉我们，让你的产品在市场上占有一席之地，主要解决消费者心理的点与产品的点成为一种默契与价值依靠时，才能形成产品在市场中的面，所以咨询公司不要动不动就去找企业所策划产品竞争对手，而是以最快的速度打开消费者心理接受的通道，通过这条可行的通道，再对通道进行感性化的拉动和理性化的推动，形成消费者与产品的一种价值平衡，在平衡的基础上，企业进一步对市场全面的策略、战术和执行的有效控制，使企业在市场的运作中得到真金白银，当然也让企业对咨询公司有了相对的依赖性，这样的朋友就会越交越深。

　　当然，话又说过来，咨询公司要想做好上述三件事，必须要有这样五个心态：一是要有真心想给客户做点什么的心理，先想别人的难处，再考虑自己的不足。二是服务里面没有带有过多利益，利益谁都想，但咨询业是一个智商与情商相结合的无形价值产业，所以举手之劳的事情千万不要与利益挂勾，不然人家可以出一次钱，但决不出第二次与第三次钱。三是对企业所出的任何产品一定要有一个科学的态度来分析与向企业实事求是告诉清楚，不要看到产品就说人家什么多好，也不管市场可行不可行，认同不认同，一开口就说能做到几个亿，要知道有些产品是区域性很强的，有些产品虽然市场很大，但受众人群却并不关心，其庞大的市场价值也就不可能体现出来。四是不要忽悠企业，咨询的特点就里教会企业怎么去通过人力资源与产品市场营销基础有机地进行匹配，让企业从依赖基础人力，向依赖营销就位能力转化，这样就可以解决企业执行力问题。五是要让企业风险最小化，不要由于是大手笔策划，到最后把企业搞跨了，这在中国企业中会经常碰到这样的事情。

　　咨询是一门做人的学问，咨询又是一门很专业的学问，咨询更是一门为别人做嫁衣的学问，有了企业的成功，才能有你的成功。

　　还要记住一个真理，本来世界没有秘密可言，秘密则是因为你比人家提前跨了一步或是半步。咨询公司应当不断地进取，做好你的提前一步，把你前一步后面的全部家珍给人家说完，让人家学完，那时，企业才会真正地依赖与你，要知道，他永远在你的后视镜里。

　　咨询公司的价值就是半步与一步距离价值。

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