2006，古井贡越过“拐点”发展加快

     正月初九，是安徽古井贡酒股份有限公司春节复工的第一天。当天一大早，该公司来自全国八个销售大区、42个销售办事处及部分销售网点的250多名销售人员汇集到公司总部，参加节后复工暨2006年度总结表彰大会，他们中很多人由于销售业绩突出受到了大会的表彰。在这次会上，记者了解到：截止到2月12日，古井贡提前完成2007年第一季度的白酒销售计划，最好的日销售额逾千万元，整个春节旺季期间的白酒销售量达到了全年销售目标的40%，顺利实现了2007年的开门红。
     春节旺季销售实现开门红是古井贡2006年良好态势的惯性延续。古井贡酒股份公司董事长王锋告诉记者：2006年是古井贡的效益提升年，在这一年里，古井贡坚持“以发展为主线、以销售为重心”，在营销上对原有的产品结构和营销结构进行了大力的调整，并在狠抓外销的基础上大力推进企业内部的系统低成本运作，实现全年业务收入较去年增长32.20%的业绩，净利润总额较上年增长100%以上，大幅度提升了公司整体运营的水平，古井贡可以说已经走出了前几年的发展低谷，股票“ST”摘帽也成功。
     采访中我们得知，作为该公司产业拓展扛鼎之作的农产品深加工项目去年也崭露锋芒，为社会主义新农村建设作出了新贡献。2005年，古井已经建成的15万吨小麦深加工各主要指标均达到或优于设计水平，其拳头产品小麦蛋白粉的国际市场运作良好，产品供不应求，去年出口创汇420万美元。目前，他们的小麦深加工二期工程30万吨小麦综合开发利用项目正开始建设。去年，该工程还被评为“2006年度国家星火计划项目”。也正因为此，古井贡旗下的安徽瑞福祥食品公司去年获得了“安徽省农业产业化龙头企业”殊荣，并被授予“省粮食产业化行业排头兵”称号。
     王锋表示，现在的古井贡已经初步建立了以白酒、酒精、小麦蛋白粉等为主导的农副产品深加工产业体系，他们今后将在进一步做大做强白酒的同时，深度拓展农副产品深加工等项目，努力实现传统产业的升级与再造。内外调整市场营销结硕果
     作为一个处于转型期的快速消费品企业，在发展的过程中难免会遇到一些问题，而任何矛盾的化解都必须通过企业的持续发展来解决，这其中的重中之中就是做好企业营销工作。只有在营销上实现根本性突破，企业才能得到稳定而持续的发展。2006年，安徽古井贡酒股份有限公司把优化调整产品结构以及营销结构作为经营管理工作的重头戏来抓，通过内外两部的双向调整顺利实现了当年销售工作的突破。
     过去的一年是古井贡“产品结构调整年”。他们根据当前白酒市场实际需求和公司运营实际，突出“昔日皇家贡酒，今日成功人士共饮”的品牌传播接触点，推出了以古井贡1963、1979、1995纪年酒为代表系列的高端形象产品，并重点强化了龙韵、精制古井贡酒、精品幽雅古井贡等全国主推产品和十年、五年陈酿系列、淡雅古井酒等区域性主推产品的销售。同时，古井贡还适当调整了盈利水平低的中低档产品价格，淘汰了一批滞销及非盈利产品。产品结构的优化提升带动了该公司盈利水平的提高，同年净利润总额较上年增长100％以上。
     营销管理的创新是营销战略创新的基础，而建立一个功能齐全、高效率的营销组织，更是确保企业营销管理工作创新、高效的前提。按照市场化的要求，一年来古井贡积极调整销售公司的运作模式，以让营销人员的工资超过“一把手”的魄力去确立新的营销激励机制，他们对销售公司试行独立核算，明确经营的目标和考核的基本指标，不仅考核收入、费用等指标，而且考核利润指标，逐步建立起一套符合现代营销的运作体系，提高了销售公司的运营质量。
     打造“人人有所为、事事有所效”的营销团队是完成销售任务的根本保证。古井贡在过去的一年把着力提高员工的工作技能，尤其是销售人员的整体素质作为关心关爱员工的主要举措，他们通过“请进来、走出去”的培训方式对所有营销人员进行了四场专场培训，并将培训范围扩大到重点经销商。
     好的销售业绩离不开正确的销售策略。在外部营销上，古井贡以销售网点建设为切入点，坚持不懈地抓营销结构的调整，他们以“小区域、高占有”为指导思想，把继续坚持“集中资源，集中费用，集中人力、物力，抓好重点”作为基本营销思路，在加大品牌宣传的同时积极优化市场布局，实现了销售机构的扁平化；同时坚定不移地实施品牌拉动与产品促销相结合的基本策略，继续发展和扩大客户群体，进一步稳定和巩固了古井贡的市场基础。古井销售公司安徽大区负责人告诉我们，通过这些有利的营销内外调整，古井贡酒2006年在安徽省内市场的销售保持了一个稳步递增的态势，较2005年有16%的增长。而在部分省外市场，古井贡销售势头也非常强劲，如2006年河南开封地区古井贡的销售比2005年增长了达40%多，呈现出良好的发展势头。而河南商丘市场在今年的第一季度，古井贡销售量就完成了全年任务的50%多。精细管理运营质量得提升
     众所周知，企业是社会的细胞。企业经营和发展必然受到社会因素的影响和制约，与社会发展、社区建设相适应已成为现代企业成功的重要因素。也就是说，企业在追求利润最大化的同时，还应主动承担其社会责任。古井贡酒股份公司董事长王锋对记者表示：作为一个中国著名的酿酒企业，一个优秀的企业公民，古井贡一直以全面预算管理为主线，以厉行节约工作为手段，坚持不懈地抓内部管理，深入开展革新挖潜，大力推动系统低成本运作，较好的实现了企业的快速发展。
     2006年，古井贡以企业现金流、应收账款、存货等预算管理工作的重点，采取集中整治、逐个突破的方法取得了全面预算管理工作的整体进步，同时还逐步建立起了一套有效防范运营风险的长效机制，这为公司的经营管理尤其是营销工作顺利进行提供了有力的保障。但是良好的预算管理还要求企业高度重视节约资源，走精细化管理之路，进而实现自身的系统低成本运作，这也是科学的发展观从长远战略上对企业提出的一个课题。王锋告诉记者，企业节约资源的形式很多，关键是要坚持节约的主动性和责任感，不断寻求新的节约空间和新的方法，这也是系统低成本运作得以成功实施的先决条件。2006年，古井贡正是在这一理念的指导下，把“厉行节约”工作当作一项日常文章来源华夏酒报管理工作，他们相继开展了“我为节约献一计”等系列活动，加强了深层次节约工作的探究，同时还有效地激发了各子公司、单位内部的挖潜力度，通过“水、电、汽三网”的排查和整合、采购管理工作的强化，基建和修缮工程的招标、“IC厌氧发酵+沼气发电”小麦酒精糟液综合治理工艺等项目的实施，大幅降低了企业运营成本。科学发展各项产业求突破
     对于古井贡这样的传统大型国有企业来说，感恩社会就是要具有科学发展观、坚持走新型工业化道路，形成节约型、持续型、创新型和环境友好型的发展。通过了解，古井这几年围绕科学发展，转变经济增长方式，公司各产业在多年来的发展过程中，定位更加清晰，发展思路和盈利模式也更加清晰，尤其在去年呈现出加速发展的良好态势。
     基于此，在过去的一年，古井贡企业不仅追求“成长”速度，而且还讲究协调发展、均衡发展。针对古井贡下属多家子公司特定的发展阶段和实际情况，古井贡对子公司的经营思路是：把握好发展的节奏和重点，该扩张的注重扩张，该盈利的强调盈利。以安徽古井瑞福祥食品有限公司来说，古井贡最近几年特别是2006进一步加大了对该公司的扶持力度，因为它已经成为古井贡一个新的经济增长点。笔者从相关部门得知，自2001年股份公司斥资投产酒精生产运营以来，瑞福祥公司的生产经营善一直朝着好的方向发展；2006年，古井贡又扶助瑞福祥公司小麦蛋白粉生产，仅正式生产头一年就创外销5600余吨、内销1400吨、实现收入4600余万元。同时古井贡在2007年工作计划中，又把抓好小麦深加工的二期工程建设作为与白酒营销并重的两大重点工作来抓，待该项目正式投产后，预计2007年可生产优级酒精10400吨、小麦蛋白粉3400吨。这正如王锋所说，瑞福祥的发展是带有战略性的，这是古井贡步入良性循环轨道的第一步棋，如果说抓好白酒营销是发挥古井存量资产的优势，那么抓好瑞福祥二期工程就是抓增量资产的优势，只要把存量资产和增量资产这二者结合起来，古井贡一定会有一个很好的发展。
     在坚持做大做强的同时，2006年古井贡也进一步加强对子公司的管理和服务，并积极引导各子公司正确处理了收入规模与盈利水平的关系，促进了子公司经营质量的提高，充分发挥出综合管理职能，保持了整体的均衡协调，实现了又好又快地发展。如古井包装材料公司坚定不移地实施“走出去”战略，成功实现了市场布局和产品结构的调整，外销收入增长迅速，占整个销售比重的50%以上。玻璃公司成功实施了一、二车间玻璃窑炉及生产线的双滴改造，提高了生产效率，增大了产能，降低了生产成本，目前产销能力居安徽同行业前三名。印刷公司也积极进行工艺革新，成功推广实施了水性复膜技术，不仅提高了产品质量，还大幅降低了材料成本，产能已位居皖北地区前列。
     “2006年古井贡的效益虽然向好的方面发展，但也是才刚刚爬上坡，这个坡与到岸上还有一段距离，所以古井贡再次把2007年确立为‘提升效益年’”，采访最后，王锋很形象的用这段比喻总结了古井贡过去的一年。在他看来，确立第二个“提升效益年”不仅是古井贡自身发展的需要，更是市场经济的必然要求。翻阅古井贡2007年工作意见，我们不难发现，古井人仍把“提高竞争能力，增强盈利水平”作为新年的首要目标，他们将在“深化内部管理，降低成本费用”的基础上，突出加强市场建设和强化销售工作，以期进一步提升新一年的发展质量，寻求新的突破。我们也祝愿经历古井贡几多风雨之后的这株酒中牡丹将会开得更艳！
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