| 通过细分特性来寻找高价值客户 |
◆IBM在北美的公司调查中发现,差不多四分之三的公司使用多维度的客户视角。采用多维视角“意味着可以全面地了解客户的情况:即他们是谁、他们有何特征、他们需要什么、他们会如何反应、他们购买什么、他们何时进行购买以及他们为什么购买? 客户的购买原因常常被搁置或者完全忽略,因为此类信息非常难以获得,或是管理层认为此类数据“没有说服力”以及“不可捉摸”。不过,正是这个“为什么”促使客户做出了选择,解释了购买背后的动机。实际上,它解释了客户购买决策几乎一半的原因。 &n文章来源中国酒业新闻网bsp; 细分类型的范例包括各种特征,如需求、生命阶段、行为偏好、人口数据、态度、盈利能力和生活方式。北美的大多数公司基本上使用人口数据和基于需求的特征进行调查。在中国,大多数公司也使用人口数据和基于需求的数据对客户进行细分。 尽管所有的公司都可从客户的多维视角而不是一维视角中受益,但是每个细分类型的权重或者重要性因业务和行业的不同而有不同。
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