“把啤酒卖到海上”

　　自古以来，由于常年在海上作业，披风斗浪，喝白酒壮胆御寒，是渔民们世代沿袭的饮酒习惯。但这个习惯在我国北方最大的渔港——石岛港却发生了变化：渔民出海喝起了啤酒。这一饮酒习惯的改变，标志着渔民生活水平的提高，但与青啤（荣成）公司石岛办事处刘玉鹏一班人的努力是分不开的。
    　石岛港是我国北方最大的渔港，这里渔业发达，人民生活富裕，世界各地的渔船在此来往，流动人口很多，但石岛啤酒在本地的销售情况远不如白酒品牌。
    　2002年，刘玉鹏开始担任青啤（荣成）公司石岛销售办事处主任，在首次组织召开的市场分析会上听到一位老业务员的抱怨：“在石岛港，我们的石岛啤酒品牌在众多啤酒品牌中处于垄断地位，但渔民们喝白酒，又占渔港人口的大部分，我们总不能把啤酒卖到海里去！”业务员的一句话引起了刘玉鹏的思考，过去渔民海上作业条件差，生活水平低，主要喝白酒，但现在海上作业条件改善，渔船生活设施齐全，并且新一代年轻渔民也都喜欢喝啤酒。那么，把啤酒卖到海上去也就有了可能。
    　“送酒到船”是刘玉鹏开拓海上市场的第一步。在海边，渔船靠岸后，船上人员就近到附近商店买酒，啤酒不容易携带，就买起了白酒。为此，刘玉鹏在渔港开展“送酒到船”的广告宣传，只要接到渔船的要酒电话，无论多少，业务员们都直接把酒送到船上。送货上门，对于陆地上的人们来说，早已司空见惯，但对常年海上作业的渔船来说，还很少见。为此，“送酒到船”受到渔民的欢迎，渔船靠岸，纷纷文章来源华夏酒报打电话要酒，石岛啤酒在石岛港逐渐开始替代白酒，成为渔民海上的酒类饮品。
    　刘玉鹏与渔船交往过程中发现，船上采购人员不仅要买酒类，还要买面粉、蔬菜等生活物资，尤其是外来渔船，到了陆地上更是不方便。于是在刘玉鹏的建议下，石岛啤酒在沿海的促销奖品换成了面粉、花生油等生活用品。一位来自外地的船主由衷地说：“石岛啤酒为我们想得周到，想得全，不仅我们船上喝石岛啤酒，而且我还要介绍其他的渔船购买石岛啤酒。”
    　刘玉鹏成功开拓海上市场后，又在渔港附近的渔村开展送电影下乡活动，利用放电影的空隙，介绍喝啤酒的好处和石岛啤酒的产品特点，渔民的妻子及家人看了电影后，渔民们出海归来，餐桌上也摆上了石岛啤酒。
    　2005年春季，石岛港所在的石岛镇撤镇成立石岛管理区，备受石岛人民注目的石岛管理区成立仪式在石岛广场举行。为充分利用这一机会宣传企业，刘玉鹏在青啤（荣成）公司领导的帮助下，50多把印有石岛啤酒的太阳伞摆上了大会主席台，为各级领导遮挡炎炎烈日，石岛啤酒“借会扬名”，把销量推向了顶峰。
　　至此，石岛啤酒成为石岛人民酒类饮品的主导品牌。
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