不以“群”小而不为

     群体心理需求是个值得深入研究的话题，大企业如此，小企业更应如此。甚至，从某种意文章来源华夏酒报义上说，把握好群体心理需求是某些中小酒企业的惟一着力点，尤其对于那些地域文化先天不足的企业。
     所谓“群体心理需求”，不要简单地理解为市场区隔，也并不是单纯意义上的消费群体的区分。我们比较熟悉的做法是，根据消费场合、消费者身份等来设计酒品牌，这当然是很好的办法。比如，针对婚庆宴会我们可以设计酒品牌，这样的副品牌几乎所有酒企业都有；我们可以设计一种专门为商务活动准备的酒，现在不也有好几款了吗？
     市场营销有个现象，就是大家都看好的市场往往不是最理想的市场。正因为大家都看好，短时间内形成竞争激烈的态势，导致利润急剧下降；与此相对应的是，普遍不被看好的市场，却往往被少数人悄悄把持，反而能够保持可观的利润。
     根据这个原理，“群体心理需求”实际上就是对“消费群体区分”的一次细分。我们的着眼点在于设定的消费群体的心理特点，从中寻求潜在的需求机会。我们首先要相信这样一个说法，其实单纯过酒瘾的人是不多的，大多数却是“醉翁之意不在酒”。喝酒的社会功能是普遍认可的，尤其交际功能，接待应酬自然是交际的需要，而所有宴会包括家庭宴会也都有隐含着交际的意味。
     我们可以从酒的交际功能里发现一个微妙的现象，比如正式而严肃的政务接待，往往选用具有社会普遍认可的品种，尽管未必是主宾双方都对口。原因在于，这时候的酒其实已经变成了一种象征，或者说是一种尊重。而这样做的结果，即便大家都未必对口，但至少是没有什么风险的。有些地方政府招待上级领导，往往是特产酒和大路酒一并上桌，其考虑也主要是这方面原因。特产酒往往缺乏足够的知名度，但可能很有风味，作为地方政府也希望能够让本地的产品上上台面。而大路酒则用来说明招待的规格。
     说到底，这就是一种心理因素了。这时候喝酒，其实更多的是要体现对对方的尊重，要表现出高度的重视来，满足的是客人的心理需求。而心理需求自然不只是这些，我们只要从这个角度来考虑，就会有很多的新思路出来。我们所知道的金六福酒，它并没有太多地宣传针对哪个消费群体，而是在强化一种氛围，那就是家庭团聚的亲情氛围。这就满足了逢年过节、家庭主题宴会的心理需求。
     而作为中小酒企业来说，我们还是要根据自身的实力，在合适的市场范围内来设计自己的酒品，以“群体心理需求”为线索，开发相应的酒品牌。白酒行业有个特点，就是小酒厂的陈年酒也要比大酒厂的新酒受欢迎，这一方面是白酒特点的体现，另一方面，更应该看作是消费者对白酒消费的一种追求地道纯正的心理需求。比较可行的条件是，现在很多中小酒厂多有大量陈年老酒的囤积，这一从市场销售角度来看的“坏现象”，却是产品营销的“好事情”。我们可以想象，一款地道纯正的老酒，利用地缘优势，是很容易在当地市场树立形象的，并且有望成为当地市场的高端酒品。
     我们可以为地方酒厂寻找到很多有特色的群体心理需求，比如当地企业招待或者馈赠外地客户，既要特色又要面子，这个心理就值得把握；当地低端消费群体，他们的心理也很微妙，既要省钱又要找到省钱以外的借口；而本地文化圈和商业圈的消费心理是绝对不同的。所有这些，都是市场机会。当然，有的群体可能相对狭窄，好像销量不会太大。但这对于灵活性极强的中小酒厂来说，并不成为太大的问题。在成本核算认可的前提下，不以“群”小而不为，是中小酒企业应该深思慎行的问题。

　　转载此文章请注明文章来源《华夏酒报》。
要了解更全面酒业新闻，请订阅《华夏酒报》，邮发代号23-189 全国邮局（所）均可订阅。