婚宴酒：如何赢得圆满？

     随着白酒的竞争加剧，市场细分化已成为必然趋势。细分的表现方式同时也是多种多样，只要是和消费白酒有关的消费机会，几乎都被设为品牌的塑造理由，如各类情感文化酒、生日酒、生肖酒等，当然，还有人生大事之一的婚宴酒。由于婚宴酒的消费量比较大，很多的企业便把目标集中在了这一共享品牌的市场蛋糕上并准备大做特做。
     目前，国内喜酒强势品牌主要以白酒为主流，如五粮液集团的“喜酒”及“花好月圆（保健酒）”、“金六福”、茅台集团的“贵州喜酒”、西凤的“爱情海”婚宴专用酒、江苏双沟酒厂的“今世缘”等等，加之众多小品牌的婚宴酒，婚宴酒品类已成一大家族。那么，究竟什么才是婚宴酒？婚宴酒的市场到底有多大？如何才能够真正地赢得圆满呢？
     就宽泛的角度而言，凡是在婚宴上喝的酒都统称为婚宴酒，只不过现代商家针对市场细分而专门把婚宴作为酒的一个品类去运作。白酒是婚宴的主角，这也是传统流传下来的，因为数年前还没有其它的酒品；但是，从市场营销的角度分析，有机会成为婚宴用酒的酒品都是婚宴酒，这也就是如葡萄酒、黄酒、果酒等其它酒品不遗余力地开拓婚宴酒市场的原因所在。
     据统计，全国每年约有2000万青年男女喜结良缘。如果以每年1000万对新人举办婚宴计算，平均每次婚宴用酒(指白酒)20瓶，则总用酒量为2亿瓶，每瓶以平均60元计算，总消费量为120亿元。如果以10%的市场占有率计算，就可拥有12亿元的销售额。正因如此的巨大商机，才使得不少酒企一时兴起而又不遗余力地涉足婚宴酒。可是，即便有如此大的市场潜力，仍使得多数婚宴酒运营商家在运作一段时间后感到这其实是一个叫好不叫座的鸡肋———好看好闻不好吃。为什么会有如此大的市场反差呢？主要有以下四个方面原因：
     首先，上述数据的来源是全国的整体宏观统计预测，使得不少厂家产生了盲目乐观的市场心态，这就是这个蛋糕大的原因所在。而上述数据只是预测，细分起来到每一个具体的区域市场就了寥寥无几了，可以大致算一下：中国有多少个市、多少个县、多少个区乡镇等等分摊下去便可知，试问，有几个品牌能够如此全面地覆盖整个市场？另外还有在不同的消费区域中的婚宴用酒接受价格并不固定且要远低于上述预测的平均价格等。
     其次，白酒作为婚宴酒市场的主力排头兵已经有了部分市场，其它酒品如葡萄酒、黄酒等也在以健康的概念争夺婚宴白酒的市场；而在炎炎夏季时期则更是受到啤酒的狂潮般挤压。
     再者，婚宴酒的目标市场需求的随机性很大，很难准确地把握。因此，为了满足这种不确定的机会，企业只有普遍撒网，像普通酒品一样，扩大铺市率以获得消费者发现自己的几率；而这样做的结果就是市场成本的增加，而销量却是入不敷出，因而产生进退二难的境地。
     如同婚姻只是人生命中并非必然的一部分一样，婚宴酒所面临的市场亦如此。因此，如果文章来源华夏酒报说普通酒品的市场成功源于多多亦善的市场机会，那么，婚宴酒的市场成功则要源于个性化的市场机会。
     基于上述分析，婚宴酒若想获得双赢的圆满，在市场运作上，笔者以为应做好以下几点：
     一，企业要明确自身产品的定位。众所周知，任何一款产品都不可能适应所有的区域，哪怕它的喜字有多大、颜色有多鲜艳，企业要针对不同的目标市场区域开发相应价位的产品，因为，不同的价格只能适应不同的市场区域，以此调整市场推广方案也是有效地减少资金的浪费。
     二，产品的个性细分化。婚宴酒只是针对婚宴行为的泛泛而谈的产品，而没有做到具体的目标消费群体的有效细分。一个共识是参加婚宴的有男有女，而白酒针对的主要群体却是男性，那么女性呢？如果企业不想让这个市场被其它如葡萄酒、黄酒、啤酒等酒品所夺取，那么，在产品的细分组合上是要下些功夫的；此外，还有如新郎新娘敬酒的酒等，都是可以增加企业产品的丰富度与品牌的专业水平。
     三，认清、把握赢得市场的博弈机会。对于酒这一随意性消费且关注度不高的商品来说，如何满足有效的市场机会就显得极为关键，即要在真正的目标消费者在真正需要的地方能够得到消费需求的满足。通常，目前国内婚宴用酒主要常规渠道有商超、大中型餐饮终端、传统流通渠道中的批发商、较大的零售商店等，新兴渠道则有婚纱影楼、民政部门结婚登记处、婚庆公司、喜糖等相关婚宴用品的分销点或专营商店等。
     可以说，这些理论上的机会点都有可能取得成功，但是，要看企业如何与这些销售或信息终端取得利益的平衡、合作的模式、相关人员的系统流程建设与培训等；而对于新进入的市场，就是要找出企业最易掌控的渠道终端作为切入点并建立自己的流程模式，因为诸多的上述机会点并非是企业的专营点，并无须为企业的利益负责，因此，市场运作的根本还是要靠企业自己的把握。
     四，把握婚宴酒的重点消费季节。在不同的区域总有其相应的传统习俗，即总有其相应的结婚旺季，因此，在做好相应的市场调研基础上，作为婚宴用酒的品牌一定要选择一个旺季开展适当的市场推广攻势，既满足经销商及渠道各商家的需求，又能建立消费者的品牌认知，并可借此把相关的促销等优惠政策传播出去。
     综上所述，婚宴酒若想在市场中赢得皆大欢喜的圆满，不仅要有市场运作上不断努力，还要在品牌内涵的概念范畴里作相关的延伸以获得更多的消费选择理由。因为，如果不能够给予作为新品类的婚宴酒更多的市场机会，那么，市场就不会给它机会。

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