酒企：如何选择“久商”？

     一个好的合作伙伴，是企业成功的一半。一个长久的合作伙伴，是企业成功的一大半。厂商关系直至厂商纠纷一直都是商业的各行各业中的主要琐事。酒业同样如此，厂商关系之事甚至于有过之而无不及。从经销商的角度，总是在找一个能让自己挣到钱的主，而对于一个有长远市场打算的厂家来说，更加烦恼的是如何找到能够全力配合自己进行市场拓展的经销商。
     在酒类产品供大于求的买方市场环境里，通常，只要有商家要求代理，只要商家打款过来，厂家就会立马委以经销商之任。相比之下，主动上门的商家至少比厂家大海捞针似地遍地寻找经销商所要花费的成本要低很多，因此，在这种情况下，厂家基本上无所谓选择，而这些都有可能就是以后市场拓展的隐患。那么，在茫茫商海中，在充满诚信危机与厂商官司充斥市场的环境中，厂家如何选择能够合作长久的经销商呢？
     首先，我们要明白的是，厂家之所以要寻找经销商来拓展当地市场，多数原因是企业本身的资金、人力、管理及执行力等因素难以到位的原因所至。厂家是以部分利润的出让使经销商获得更大的市场份额及回报，是通过量的突破来获得整体上的赢利。
     以徽酒为例，徽酒企业在市场拓展中最常用的就是分公司或是办事处的方式直接管控当地市场，经销商多数只是起到一个资金回流的作用。这种方式一方面加大了企业对市场的有效管控；另一方面也限制了市场的拓展，使得市场拓展的速度明显放慢，一个很鲜明的表现就是徽酒现在的市场仍然主要在安徽省内以及对周边市场的微弱渗透，即使是徽酒大腕高炉家酒，其在广东的发展也是以厂家直控的子公司模式运营；这种方式同时也体现了企业在人力及管理上的不到位，因为大多数有点规模的酒企都是国企，其在用人机制及管理机制上的速度和效率并不高。
     其次，在激烈的竞争中，一些杂牌小酒企的不诚信行为也使得经销商多数成为惊弓之鸟。
     在众多的厂家招商中，人员上门推广招商还是主要的方式，能够通过大众媒体如省级及以上的电视、报纸等发布广告招商的毕竟不多。许多厂家不正确的招商心态及一些素质低的业务人员等的不良行为使得招商市场的诚信度大大降低，如厂家承诺的市场广告与促销支持、人员支持、返利等拖欠至不能兑现，厂家区域经理、业务人员流动变换频繁等等。
    文章来源华夏酒报; 因此，在这种充满诸多矛盾的招商环境中，厂家要找到称心如意的经销商合作伙伴，要注意以下的问题：
     企业市场发展的战略轨迹
     从战略的角度讲，每一步的市场拓展都应是企业利润的来源，因此，在企业的市场发展中，市场的推进应符合企业的掌控力才能使得企业在推广过程中有足够的资源来支持、配合市场行为，否则，企业若没有规划地盲目拓展，将会是更多资源的浪费。
     对于没有规划的市场盲目开发或来者不拒，不仅会让企业尝受“劳师袭远”之苦，加大了企业的管理及运营成.
 

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