“暗访”西凤吉林经销商

　　在吉林市采访华润吉林啤酒节期间，记者在当地的《江城晚报》看到了某酒企的一则招商广告，1/4的内页彩版，一看就知道这个品牌实力很强。
　　早些年，这个牌子的酒在东北卖得还不错，近些年来几乎就看不到了。“这葫芦里卖的是什么药？”记者决定一探究竟。
　　按照广告中提供的手机号码，记者先拨了一位程先生的电话，没有联系上。记者又拨通了另一位梁先生的手机，对方马上接通了。
　　“我是吉林市的，想了解一下贵公司招商的政策，可否面谈？”记者在电话中说。“真抱歉，我们刚谈好了吉林市的经销商，都打款了。”对方在手机中说。
　　“那贵公司在县级也招商吗？我是蛟河市的。”记者问。“我们在延吉已经开发县级了。蛟河的可以先找吉林市的经销商谈谈，我在沈阳，明天到长春，您可以等我过来谈。”对方说。
　　“那我还是先见见吉林的经销商吧。”记者说。五分钟后，梁先生通过手机发过来了吉林市经销商张总的联系方式。
　　“是张总吗，我是蛟河的，刚才跟梁先生已经联系上了，明天打算到吉林，他让我找您。”记者说。“好的，我现在在外面谈事呢，明天见吧。”对方说。手机中我们约好了见面的时间。
　　5月3日上午10点左右，张总打来了电话，问是否到了吉林市，到哪里接。记者问了张总的地址，是在吉林市昌邑区的青年路上，就说：“不给您添麻烦了，我打车过去吧。”
　　在东昌小区18号楼头，一位右手举着手机、身穿深红色T恤衫的中年男子，看到记者手中也刚刚放下的手机，就赶了过来，不用说，这位就是记者要找的张总。
　　走进张总的公司，一层几十平米的厅内，是陈列有序、干净整洁的各种酒箱。记者扫了几眼，有通化股份的葡萄酒，有吉林省的龙泉春和德惠大曲等吉林省内名牌。
　　张总原本要领记者到二层的办公室，听记者说要先看产品，便直接在一楼的展示酒柜前坐了下来。
　　“我一个朋友想在县里做一个长线的白酒品牌，托我先来看看，考察一下这个牌子。”记者说。张总告诉记者：“早些年这个牌子吉林市是有人做过，但不知什么原因没有做起来。这个牌子过去就是老八大名酒之一，今年听厂家的人说他们要在全国实现销售十个亿，挤进中国白酒八强。”
　　记者问：“你到这个公司考察过吗？”“没有，我是通过朋友介绍做的，吉林省有几位朋友手中都有其它不错的品牌，也都接了（这个牌子）。”张总说。
　　记者问：“你首批打了多少款？厂家今年给你的任务是多少？都给你什么支持？”张总说：“文章来源华夏酒报我首单打了30万元，今年的任务是100万（元），厂家的支持是按照你的铺市进度和销售额度进行的。”
　　“这么大一笔款，你也不到厂里考察，就那么相信你的朋友？”记者问。张总说：“从白酒市场的发展趋势看，消费者已经向品牌消费和理性消费回归，这个牌子是中华老字号和中国驰名商标，还有中国的原产地保护。这么好的一个老牌子，加上厂家的支持，你还有什么怀疑的呢。”
　　“厂家的支持怎么样啊？”记者问。“作为一个大牌产品，因为价格比较真实，质量比较优秀，市场支持比较诚信，不可能像小厂家那样，出厂价定得非常高，支持力度也非常大，要么就是百分之百的产品支持，要么就又是给车又是给人，结果是支持到了，产品却变成为了库存。”张总说。
　　“有人员支持吗？”记者问。“人员支持没有，都是我自己的员工，等铺市差不多了，厂家就会和我一起做终端的推动和拉动；另外还有一些电视和路牌广告的支持。总之，是越肥越添膘，你卖得好了，厂家就支持你多一点，你卖得不好，但市场有潜力，厂家也不会亏待你，这一点，人脉关系很重要，关键就看你怎么把握了。”张总说。
　　从张总的谈话中，记者了解到，张总真正从事酒营销这一行当已经八九年了，他从批发流通做起，发展到现在，公司有员工12名，4台配送车。张总是一个多通路的经销商，手中掌控着市内300多家大小酒店和吉林市几家大型超市，还有一百多家烟酒行。
　　“我要在县里做这个牌子，怎么操作好？”记者问。张总说：“厂家没得说，你要多了解一下产品，如果说要做这一个品牌，我建议你选3到5款中低档产品，尤其要有差异化的，比如这款专用于婚庆的产品，外盒和瓶子的包装都很高雅，厂价才9.5元。还有一款产品，也是盒装的，厂价才7元。价格拉上去一些，中秋前开个订货会，在超市里卖一赠一，肯定起量，春节时你就多卖点礼盒，利润高。”
　　“你再考察考察，选个牌子不容易，做一个市场更不容易，千万要慎重。”记者临走时，张总还一再嘱咐。
　　经销商的选择如果成功了，市场的选择就成功了；经销商的市场营销成功了，厂家产品的品牌推广就成功了。看来，这个品牌选择经销商是对的。
　　这个品牌，是西凤。这家公司，叫吉林市庆源商贸有限公司。这位经销商，名字叫张玉春。
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