网络营销：传统经销商的“时髦”游戏

　　《糖酒快讯》经销商学院给我的课题是“经销商如何利用网络开展营销”，原以为是终端网络，后来询问得知“此网指互联网”，这个课题还是有点前瞻性的，因为目前还很少有经销商在此方面成功的案例。原因有二：
　　其一，网络营销作为一种全新的营销方式，以其传播范围广、速度快、无时间地域限制、内容详尽、形象生动、双向交流、反馈迅速、无店面租金成本等优势，迅速得到了不少企业的追捧，在中国炒得沸沸扬扬，国内电子商务最主要的模式为B2B、B2C，07年初国内最权威、最专业的酒业综合电子商务平台酒度网开始试水这中国最传统的行业。不过，目前网络营销就中国的市场现状，仍然无法成为行业（特别是传统行业）主流的销售方式，发展受到不少限制：
　　1、消费者传统消费观念的束缚。据资料显示，城市里有近一半以上的人认为网上商品无实体感，对其质量不放心，宁愿选择自己去零售终端购买；而广大的农村市场则更谈不上网络营销了。受消费观念的限制，可以进行网络营销的产品自然有了局限，目前主要集中于IT、图书、汽车等几类特殊产品，面向大众的服装、酒类、日用品、家电等快速消费品则甚少。
　　2、安全、方便的网络支付机制欠缺。多数网络用户认为网上购物没有安全方便的网上付款方式，在当前信用卡消费未占主导的情况下，网络营销的现金交割只能靠用户网下通过银行转帐或邮政汇款交费才能完成，网络营销形成一种“网上订货、网下付款”的尴尬局面。
　　3、物流配送体系不完善。拥有全国物流能力的企业寥寥无几，特别是广大中小企业，物流能力不强，效率不高，不能及时与网络用户进行实物交割，已成为阻碍其网络营销发展的主要因素之一。
　　由于上述种种限制，导致网络营销目前在国内传统行业的应用还不是很成熟。
　　其二，传统行业的经销商大多是“农民洗脚上岸”（注：没有贬低经销商的含义），自身的文化水平不太高，公司的网络化程度自然也不太高，至少大多数经销商可能都还不太习惯用E-mail来收发邮件吧，这在网络营销时代可是最基础的东西。网络营销在行业中发展尚且如此，更何谈经销商层面了。
　　因此，网络营销在目前的情况下对于经销商（特别是中小经销商）只能算是“赶时髦”。不过，经销商还是可以考虑如何利用这种“时髦”来促进传统渠道上的销售的。
　　第一、利用与当地一些礼品或是团购网络公司合作拓展团购渠道。
　　现在有很多协会或是民间团体都是很好的开拓团购渠道的切入点，比如当地专业团购网、婚庆服务网，它们除了有网上商城外，还有很多政府、企业资源关系，通过与他们的深度合作与推广，比较容易产生实际性的销售。
　　第二、根据产品的特点，结合其消费人群，利用网络低成本宣传推广达到传统渠道销售的目的。现在互联网的口碑文章来源中国酒业新闻网传播，与传统媒介相比，在传播速度和传播范围上已发生了质的飞跃，致使其广告效果也是几何倍增，芙蓉姐姐等网络红人的迅速走红就是个证明。
　　比如，红酒的消费群体大都是白领，利用博客在白领群体中的口碑传播中受众精准和高信任度传播的特点，五粮液国邑干红通过Bolaa博客传播平台组织举办五粮液国邑干红浪漫体验活动，通过当今最流行的博客国邑干红进行了一次成功的营销。五粮液国邑干红通过此次活动受益匪浅，不仅产品品质得到大家的认可，品牌得到了大幅度提升，还实实在在地促进了产品销售。
　　现在很多定位在网络人群的食品饮料都可以与网络游戏、网吧渠道联合起来推广、销售。
　　第三、大型经销商可以利用网络平台规范营销管理。有很多大型经销商早已开始跨区域代理销售了，往往会有很有驻外销售机构，粗放的管理已经不太适合这种模式了，因此可以通过企业网站建立起简单的ERP营销管理平台，让每一个营销人员可以通过网站报点、填报表、反馈市场信息等，还可以召开网络会议、披露公司消息。
　　第四、如果是外贸型企业，可以通过网络营销开拓海外市场。比如在专业的网络营销门户网站（比如阿里巴巴）开设网店，利用他们的高人气实现销售。

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