郑子鋆：差异化，贵在做透

     当今酒类市场，差异化产品种类繁多，但一些苦思冥想得出来的差异化卖点却得不到市场认可，以致夭折于襁褓中。对于这个问题，河南荥阳郑仕酒业食品有限公司总经理郑子鋆认为：差异化，贵在做“透”。
     郑子鋆对差异化有着独到的见解，她表示，差异化战略是企业壮大的有效途径。要真正发挥“差异化”的全部威力，必须在产品、营销、销售各方面贯彻差异路线，让消费者、经销商能切实感受到产品的与众不同，并且从中获益。这些环节中缺少了任何一个，都算不上成功的差异化。
     在产品方面，郑仕酒业力推石榴酒，充分挖掘石榴酒的养生保健功能，在整个产品开发过程中体现出了两种差异化。首先是原料差异，选用著名的优质河阴石榴做原料，保证原料的品质出众，使产品“根正苗红”，从孕育期就具备了差异化卖点。其次强调工艺差异，石榴酒生产过程中将石榴果粒在瓷缸中榨出汁液，而不榨碎果核，从而确保了石榴原汁的纯正，不仅完整保留了石榴中的主要功效，，而且有了更加科学的医疗保健作用。
     郑子鋆说，把产品差异化做透，仅仅是第一步而已，有了这个基础，还要在营销、销售上巧做文章，她具体分析道，营销的差异化要与产品充分结合，以石榴酒为例，既然产品定位在时尚品位、营养健康上，所以企业在营销中力争与这方面契合：2003年5月,“郑仕红”被指定为“中国女足征战世界杯壮行酒”;2005年,“郑仕石榴酒”评为新丝路模特大赛指定酒。合理的宣传投放，将产品的差异化充分体现了出来，使消费者很快接受并认可了郑仕石榴酒的产品理念。
     差异产品要想避免“三分钟热度”，就必须开拓差异化的销售通路。郑子鋆说，随着产品的成长，无论怎样的差异化，总有变得不再新鲜的一天，只有让消费者持续感受产品的与众不同，让经销商切实体会产品带来的丰厚利润，才能使产品保持持久的生命力。鉴于当前很多企业都走一级、二级经销商的渠道方式，使得底层零售商“利比纸薄”，郑仕酒业采取了厂家直接供货的销售方式，绕开代理商之类的中间渠道。从而经销商利润最大化，让客户亲眼看见产品所带来的好处，从而调动了他们的销售积极性。
     对于消费者，最重要的就是让他们能不断见到产品信息，随时了解差异化产品的发展动态，从而避免其新鲜感的消退。要做到这点，除了投放广告宣传外，同样需要差异化思维。郑仕酒业对客户采取一对一全方位售后跟踪服务，这种全新的服务模式赢得了极好的口碑。顾客凡是购买郑仕产品达到一定的额度，就自动成为企业的一品会员，有专门的人员登记备案，会员将享受一系列优惠待遇。其中包括享受再次购酒永远折扣优惠，以及在生日或结婚纪念日时，收到意外惊喜。企业的客服人员会亲自登门，送上礼品，在表达真挚祝福的同时，有效地传递产品信息，一举两得。这种人性化服务，使文章来源华夏酒报得郑仕石榴酒及既赢得了人缘，又持续收获了“眼球”，对于一款差异化产品，这具有重大意义。
     差异化贯穿到了产品的整个生命。郑子鋆概括说，差异化就好比一块海绵，你把它挤得越透，得到的回报自然就越多。

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