如何做好“地头蛇”？

     “强龙不压地头蛇”，本地酒总能够比外来酒得到当地人的信任，这好像是酒行业的一大特点。不过，对于中小酒企业而言，能够很好地维护当地市场，在现在这个市场环境下，已经是件不太容易的事情了。
     一般而言，本地酒主要有这么几个特点，一是地缘，本地人对本地企业大多有一种心理倾向；二是当地人脉关系好，宣传和销售都比较方便；三是本地酒的生产工艺相对透明，容易得到当地人的信赖。而我觉得最重要的一点，恐怕还在于本地酒企业的“历史影响”。尤其十几年的老酒厂，在当地的影响就更大了。即便三五年的新企业在当地也是个话题。也就是说在吸引眼球方面，本地酒企业不仅具有长期效应，还具有热点效应。
     要做好“地头蛇”，除了关注市场变化来调整自身发展思路外，从以上几点中也可以找到一些方法，并且往往是影响企业发展的关键之处，我们现在逐一分析一下。
     地缘，看似简单的概念，其实也是一种很复杂的心理状态。对于本地企业的关照似乎是出于一种本能，除了个别“墙内开花墙外香”式的企业外，大多数企业都在地缘上得益甚多。可以说，这一天然形成不容更改的优势是最为稳固的优势。但是，最稳固的往往又是最薄弱的，地缘优势的危险恰恰在于一旦出问题就难以挽回。所以地方企业总是在本地或者保持低调，或者通过公关手段维护自己的正面形象。
     人脉，一度被视为“生产力”。有经验的企业经营者也确实有此体会，往往自己的生意机会来自人脉关系。这一点对大企业来说也一样，只不过会表现在更加重大的方面。而对于中小企业，甚至销售问题都与人脉关系密切。外地一般酒品进入一个新市场，往往会采取瞄准本地酒企业的跟进的策略，其实也是迫于人脉关系的陌生。
     当然，现代企业营销理论和技术越来越多，有很多企业已经不再受制于人脉关系的束缚，但相对于当地企业来说，这一点却是不得不绕开的竞争点。人脉和地缘往往可以看文章来源华夏酒报作一个事物的两个方面，都是企业公共关系工作的重点。
     实际上，有的中小酒企业在面对市场销售良好势头的时候，往往会采取一些超常规的方法。我就知道有家小企业在产品供不应求的时候从四川偷偷拉原酒勾兑，事情败露造成严重市场滑坡；还有家企业采取品牌买断的方式大力发展副品牌，由于操作失控，大量被买断的品牌偷偷换用更小的酒作坊的劣酒充当新品牌，结果两败俱伤。本地企业的工艺优势、质量信赖一旦打破，就难以扭转局势。
     对于新建酒企业，历史自然谈不上，但在当地的地缘、人脉和信息透明度上占据的优势，往往能够成为其立足的条件。但事实上，无论新建企业还是老企业，或者新改制的企业，在市场上酒品牌风云变幻的环境中，总希望有更大的作为，甚至侥幸一拔头筹，哪怕是昙花一现。我向来不主张企业仅仅满足于一隅市场，但对于大多企业来说，冒进比看似无志更为危险。
     但是，凭心而论，一些对于企业文化和品牌不看重的企业也有其生存之道，我们不能一棍子打死。在短期行为中，能够把握一瞬间的机会而谋取一把利益，也不失为一种做生意的方法。能赚一把就算一把，并不在乎长久，何必要求大家都做百年企业呢？这个观点不为专家所齿，但不得不承认的现实是，这却是中小酒企业的主流观念。
 
　　转载此文章请注明文章来源《华夏酒报》。
要了解更全面酒业新闻，请订阅《华夏酒报》，邮发代号23-189 全国邮局（所）均可订阅。