郭新章：让下属不好意思犯错的管理者

　　在整个中国啤酒行业中，烟台啤酒可算作一个特例。在青啤、燕京、华润雪花三大巨头的整合进程中，很多区域型啤酒企业或被吞并，或惨淡经营。烟威地区，作为啤酒消费相对成熟的市场，消费潜力巨大，自然被巨头们垂涎。然而，“强龙”压境，“地头蛇”烟台啤酒非但没有没落，反而愈战愈勇，雄踞烟威地区，靠精细化的营销管理掌管着市场的话语权，并且不断地向外省渗透。
    　在这场“四两拨千斤”的战役中，烟台啤酒集团的营销团队可谓功不可没。1996年，烟台啤酒的销售量仅为9万6千千升，而现在已达到20万千升。如今，烟台啤酒的营销网络已牢牢控制着烟威的市区和各县市区市场，并不断向外延伸到了济南、潍坊、东营、淄博、大连、贵州等市场，目前，这张营销网络还在继续地织结着。
    　说起烟台啤酒的营销团队，就不能不提它的领衔人物——郭新章。10年前，烟台啤酒的营销架构基本还是一片空白，人员不足，管理松散。走马上任营销副总的郭新章甩出了招聘高校毕业生、企业内部筛选、社会公开纳贤“三板斧”，把烟台啤酒的营销队伍从最初的40多人壮大到如今的200多人。
    　队伍壮大了，管理问文章来源华夏酒报题也就日益凸显。提起郭新章的管理方式，他手底下的很多人都“没什么脾气”。啤酒业的营销高手并非只有郭新章一人，但是能把营销之术举一反三地应用于对下属的管理中，却并非易事。郭新章的下属一般有两个特点：不敢犯错；不好意思犯错。前者并无特别，其精湛高超的营销专业能力、雷厉风行的做事风格和营销副总的权力，很少有人敢不慑于领导的威严。有趣的是，这些在外独当一面的精兵强将，在郭新章面前却不敢造次的另一原因竟是“不好意思”。
　　“郭总十分注重树立自己的威信，他把威信分成了‘威’和‘信’，重点在‘信’上。和郭总的接触中，我总能感觉自己是被重视的。第一次见郭总时，我还是个刚出校门的大学生，让我吃惊的是，郭总一见到我就能立刻叫出我的名字。后来我才知道，郭总每回接待完应聘的大学生，都会在笔记本的第一页写清楚每个人的名字。中国有一句话叫‘知遇之恩’，所以，我们又怎么好意思犯错误呢。”烟台啤酒集团的一名营销人员如是说。
    　“知遇之恩”，也许这正是郭新章在营销管理上的高明之处。授之以物，只是馈赠；授之以情，便是交心。郭新章对自己的评价是：如果在管理营销团队有成功之处，就是善于研究人的需求。他十分推崇马斯洛的“需求理论”，在制定市场策略时，就非常重视消费者的感受。
    　 2006年4月，烟台啤酒重新采用烟台市的象征标志烟台山和灯塔作为商标，并陆续举办了“烟台100个了不起”评选活动、烟台山灯塔点火百年纪念活动等，“吊”足了烟台人的家乡情结，名正言顺地把烟台啤酒品牌渗透到消费者的心里，有效抵御了“外敌”。而对待这支自己一手带出的“特种部队”，郭新章也仔细地研究了一番，“人的需求是不断变化和发展的，这些营销人才都已经具备了一定的素质，更希望得到的是一种归属感、尊重以及自我价值的实现。他们的心仅凭物质是很难收买的，只有将心比心，给予他们尊重、归属感，提供他们实现自我价值的平台，才能真正‘管’住他们，让他们不好意思犯错误。”
    　“营销”一词，并非专属商业领域，用郭新章的话说，营销更像是一门艺术。营销管理者就是要有专家的学识、演员的才能。一个好演员不仅要揣摩自己的角色，也要吃透其他人的观念和心理。10年营销路，长袖善舞的郭新章，用他的营销艺术经营着自己的团队，也经营着自己“威”、“信”并重的个人魅力。
    　如今，这位让下属不好意思犯错的营销管理者，仍率领着他的团队，战斗在营销第一线，面对新一轮啤酒行业竞技，郭新章从容自若。