刘雷:互联网思维需要鲜活化

2015-12-28 11:21:37 《华夏酒报》 吕瑞元 评论(0人参与)

知名营销专家    刘雷

  在“互联网+”大潮的冲击下,营销精英们纷纷捧起互联网思维的大旗。但招摇者多,静心贯彻者少。对于企业而言,他们所需要的实战型营销专家,不仅能够帮助企业解决细小问题,还要能切合发展大潮,将互联网思维落地生根于新品之中。

  被称之为实战派营销人、营销少帅的知名营销专家刘雷,专注于快速消费品企业8年,历经知名国企上市公司、民营上市企业、民营家族成长型企业、大型经销商公司的实战营销历练,对于互联网时代的商业悉心钻研、实践。在互联网思维的实用化上,形成了自己的独到见解——鲜文章来源华夏酒报活化、生动化。

  传统行业产品的“互联网思维”

  当互联网思维的说法流行于整个行业的时候,并没有多少人对这种说法进行细致分析。刘雷认为,互联网思维包含了多个方面,对新时代的产品提出了新要求。

  在他看来,互联网思维的概念简单理解就是要对传统的工业思维进行颠覆,消费者已经反客为主,拥有了消费主权。消费者的消费需求升级对产品的要求提出了更多的要求。生产商仅仅靠一般的广告引导很难打动新时代下的主流消费群体,尤其是年轻的消费群体。在消费者主权的大时代下,消费信息越来越对称,价值链上的传统利益集团越来越难巩固自身的利益壁垒。

  “譬如过去对于白酒的宣传,一方面是借助于神仙皇帝的背书,另一方面是宣传其饮酒功效的神奇。在互联网时代,这种做法还能行得通吗?”刘雷认为,白酒是传统产品的代表,一方面有着种种僵化的产品宣导方式,并不为今天的年轻人所接受;另一方面,在推广宣传平台上,传统的电视、报纸不为年轻人所喜爱,实际上,江小白、三人炫等新产品,都不是借助传统营推广平台而获得生机。

  其次,互联网思维是一种商业民主化的思维。

  “在过去,厂家和商家只是单向推导,完全不顾及消费者的需求和意见。”刘雷表示,这种情况在互联网思维之下已经被摒弃,实际上,从过去酒类产品的定价、包装到营销渠道,无一不是单向思维的结果,是罔顾消费者需求的一种做法,真正商业民主化,是双向沟通的后果,是生产消费者实际需要的产品。

  再次,互联网思维是一种用户至上的思维。淘宝卖家“见面就是亲,有心就有爱”是真实的情绪,因为好评变成了有价值的资产。好评的透明化公布和传播,让你很难再掩饰不足。

  刘雷认为,互联网思维是最近比较热的词汇,确实在互联网上销售的营销起到很重大的作用。传统行业的产品创新业应该需要“互联网思维”的理念才能在未来应对竞争。可口可乐的个性瓶子,是通过给用户更多的表达机会来增加销量的一个例子、江小白的瓶子上时尚语录等等,越来越多的传统企业开启创新行动。

  如何用互联网思维定位新产品?刘雷认为,这种互联网思维体现在新产品上,就是要颠覆传统,表达鲜活的当代人文、乐趣。

  “首先想做到鲜活的当代人文乐趣,那就必须离消费者更近一点,更柔和一点。”刘雷表示,以前我们的传统企业离消费者较远,很难得到市场一些“真实、深度”的声音。而今时代,我们面对着消费群体的升级和服务的高要求,企业必须要更快捷的利用互联网思维,产生更多的与消费者之间的互动和反馈。

  刘雷认为,在这个过程中,更有两点成为重要因素——首先是贯穿始终的,发现和满足消费者的潜在需求是不变的法则;其次是产品为王,好的产品是最好的营销。

  在他看来,无论什么好的营销方式,产品策划的新颖推出,都抵不住竞争对手的跟随,今天的创新者很可能在一年内就会呈现出数十上百甚至更多的模仿者。很多互联网品牌的强势发展,一发不可收拾,不仅仅是他们营销做得好,更是源于其自身的产品优势。

  关注微时代

  2015年,微商全面崛起,这被酒业人士、营销专家视为一个新的热点。与此同时,在众人一齐盯住微商的同时,如何有效利用其销售酒类产品而不进入误区?这成为刘雷的关注点。

  “大家只是看到了微商的火热,只是看到了微商的成功一面,但是没有看到,微商若是经营不好的话,同样可能遭遇传统销售的危机。”在刘雷看来,微商可视为酒业的一个新的销售节点,但是与此同时,它也存在着诸多陷阱。

  与其他一般所谓成功学老师不同,刘雷更多将关注点放置于初入电商江湖的菜鸟微商,关注他们的生存与发展。

  “若是微商犯了这几个方面的错误,就好比是搞销售自残。”刘雷说,微商的兴旺也自有其道理,并非是闭着眼睛就可以挣钱,若菜鸟商家不谙此道,贸然犯戒,就有可能在微商江湖上翻船。

  这几个方面的陷阱,被刘雷称之为菜鸟自残的四把刀。

  第一刀,是朋友圈广告根本停不下来!

  在刘雷看来,有很多微商似乎就是为广告而生,恨不得隔个5分钟就发一个广告,更可气的是广告很生硬,没有趣味性。

  第二刀,是自杀式的群发广告。

  微商想方设法,费尽心机进入各种群,进群就是加好友,这种方式虽然可以暂时解决问题,但是没有循序渐进的沟通和引导,加完好友后就是定期群发图片、文字等,会引发受众反感。

  第三刀,是害人的小小红包。

  发红包也是需要诚意的。互动,真诚永远是第一位的。

  第四刀,你到底叫啥呢?

  有很多微商用的名字几乎全是产品的名字,还有的把电话号码都用在名字上,典型的广告号,形如路边传单小贩。谁会尊重你?微商起名字越简洁越好。

  “选个好产品,不要营销过度,做个社交好人,有了个人口碑,才会有信任,有了信任才会有传递,有了传递才会有扩张,有了扩张,产品才会卖好的。”针对微商的种种作死行为,刘雷给出建议。

  在他看来,尽管微商上酒类产品的销量微乎其微,但是在全民皆商、去中心化大潮的带动下,依然是一股不可忽视的力量,对于想要通过这个平台一展宏图的诸多菜鸟而言,还是要避开这些,才能稳步提升。

  从萌书法到萌产品

  将互联网与企业打通,以书法艺术和产品搭界——对于富含文艺青年特质的刘雷而言,这种艺术因子同样可以用之于商业领域。这种思维使得他既打造出了属于自己的“萌书法”,也推出了适用于酒业行业的打造“萌产品”策略。

  按照刘雷的说法,是机缘巧合,赶上互联网大时代。他想要一种“生活化,清新,快节奏,接地气”的艺术形态。

  与萌书法一脉相承的萌产品策略,也在刘雷的思想中逐渐成型。

  “80、90后的生活态度就是新鲜、轻松。”刘雷说,细查互联网之中的各种段子、各种被时尚青年追逐的热点,莫不如是。2015年,各种萌蠢动物、萌蠢自拍在微博微信的流行,正说明了年轻一代的生活态度。

  企业需要留意到年轻人基于互联网文化的这种生活态度与文化倾向。他正是基于此才创造了“萌书法”,也同样是基于此而开创了“萌产品”的打造之道。刘雷认为,年轻的90后、00后成为消费的主力,这类群体对产品的新奇有趣,真情互动有极高的要求。前几年,诸如三只松鼠等品牌有良好的表现。随之也有更多的品牌跟进,如蒙牛的主题牛奶、王老吉的信念卖萌脸谱装等。中小品牌的更是不胜枚举,一时各种语录体、卖萌动漫持续跟进。青春类品牌,尤其是饮料类不卖萌就会和消费者疏远,卖萌不到位就会搞的不伦不类,十分尴尬。

  从属性上来讲,刘雷认为首先是刻骨的走心的产品才有资格卖萌。因为,没有刻骨铭心的产品文化传递,就不会有忠诚的粉丝来袭。

  打造萌产品,必须要结合产品与互联网传播的联动性。产品的个性要清晰直接、具有连续性思维、打造自己产品的标签文化、以健康理念为方向等。在刘雷看来,所谓萌产品,最终是要结合新鲜、好玩儿,符合消费者需求,让消费者倍感轻松的实用化产品,唯有这样,才能够利用互联网思维,利于不败之地。

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