雷柏林：中小企业参展不能盲从

      近日，韩文利又遇到了一件挠头的事，他拿着一大摞材料对《华夏酒报》记者说：“最近两个月，我已经接到十几份酒行业展会的邀请函，我真不知道参加哪样的展会更能树立自己的形象。”韩文利是烟台蓬莱阁葡萄酒有限公司的销售部负责人，他告诉记者：“我们是小厂家，效益不是很理想，靠大规模的广告宣传树立形象不太现实，所以就想利用展会来吸引经销商。但这么多，真不知道哪家是我们应该选择的。”目前，在全国的中小企业中，与韩文利一样对展会不知所措的不在少数，面对蜂拥而来的展会信息，他们无从选择，只能跟在大企业的后面亦步亦趋。
   　 中小酒企怎样选择展会？资金、时间、精力的投入如何分配？怎么样用合理的成本赚取最大的收益？展会的含金量如何评估？面对着众多的打着不同招牌的展会，企业要作出一个切合自身实际需要的选择，确实是一桩难事。
　　 对此，河南省糖酒食品交流协会副秘书长雷柏林认为，对于中小企业来说，关键是要明确参展目的，千万不能把展会当作招商会来参加。
    　他说，企业参加展会目的有：一是寻找合作伙伴，了解行业动态，学习经营管理办法；二是与同行交流沟通，广交朋友培养客源；三是展示形象。中小企业应充分考虑好自身参会的需求，以此为核心开展工作。另外，在展会上盈利是一种不可取的行为，展会只是企业日常经营工作的补充，很多中小企业在销售渠道上打不开局面，往往把“宝”压在了展会上，为了招揽更多的经销商，不理性地加大参会的广告投入，但由于产品本身的张力不够，很难形成持续发展，结果得不偿失。
　　很多中小企业喜欢跟着知名企业走，认为知名品牌企业通常不会盲从，其参展足以成为专业展览会的风向标。
　　对此，雷柏林也有自己的看法：的确，展会是舞台，知名企业就是舞台上的名角，两者能够相互提升，但大企业参会也有无奈之处，“老板让来的”、“因为我们每年都参加这个展览会”、“我们的竞争对手也来了”、“这是全行业最大的展览会”……这都是一些知名企业参展的理由。如果不参与，一部分不负责任的主办方会把该企业业绩下滑、影响力下降之类的谣言散播出去，从而给大企业造成不良影响，这也是大企业身不由己的原因之一。
　　所以，中小企业不能只看大企业风光的一面，更不能盲目“跟风”，在面对各式各样的展会邀请函进行选择时，除了要看有多少知名企业参加外，更要看重主办单位的实力，是否由专业顶端机构主办，如打出的是正规单位，那么相对的保险系数会高些。同时，看承办商，展会操作的成功与否，与承办的专业展览公司的实力及在行内的权威性有很大关系。
    　对于参加展会的中小企业雷柏林有如下建议：
    　中小企业多以本地市场为主要战略市场，在参展时应立足于自身，突出地域优势，争取在展会上将自己的优势发挥到最大。 在研究市场时，与同行之间多交流、沟通，多获取各类展会的信息，了解同行的动作，会前准确地把握相关的展会信息，这样对筛选展会也有较大帮助。要对展会过往的历史背景及行业的支持率有一定的了解。
    　另外，参展是广告和促销工作的一个方面，确定参会前一定要做好前期调研。公司应确定这个展览会是否确实与公司所需要的市场相吻合，展出地点是否合适，展览会能否吸引目标观众，是否是推介新产品的适合场所，展出时间是否合适，是否与公司产品的生产周期相吻合，是否与公司的广告及推销相配套。
    　做好必要的参会准备。公司一旦确定参展，应根据公司预定参展目标、公司财力，尽快根据展览会组织者的要求确定参展面积、展位形式、展品内容和参展人员、宣传计划，落实展览会预算，制定相应的工作日程。
    　首先，选择参展面积和摊位形式。这需要根据公司财力来确定，如果公司资金允许，可以申请较大面积、摊位进行特殊装修，对于展示公司形象、促进成交大有裨益；如果公司财力有限，可选择标准摊位，但也应向组织者申请适合自身展品的道具，千万不要“摆地摊”。
    　其次，准备展品。应组织高档次、专业化、成系列的展品参展。
    　再次，确定参展人员。参展成功与否，与参展人员的素质、工作效率有很大关系。因此，公司确保参展人员必须了解参展目标和展览会详细情况，了解公司业务，如公司的产品和服务范围；掌握产品技术指标、成交价格与条件。
    　另外，制定费用预算。预算应尽量详尽，一般预算费用包括：摊位租金及水电费；摊位装修及特殊道具费；展品运输、保险、客户邀请与通讯费用；参展人员的食宿、交通、保险等旅行费。
   　 此外，制定详文章来源华夏酒报细的工作日程。参加展览会是个系统工程，会前准备工作头绪多，时间性强，任何筹备时间上的延误都可能导致参展的失败。因此，公司应严格遵守展会的日程规定，特别注意展品运输工作日程，按规定发运展品，提供必要的单证；按照展会的对外宣传日程，按时提供必要材料。
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