五个加强促鲁酒发展(2)

    　鲁酒走出去，有很多制约条件，应研究解决。

    　一、品牌的知名度

    　近十年来，鲁酒企业埋头苦干，夯实基础，实力增强，产品质量显著提高，但由于多数品牌脱离全国市场多年，宣传力度不够，省外消费者缺乏对鲁酒的认识和了解，因此品牌知名度较低。

    　泰山特曲较早地以小窖酿造、具有鲁酒风格特点的浓香低度酒和驰名中外的泰山文化走向全国市场，得到省外消费者的青睐；孔府家酒虽几经波折，但品牌的文化底蕴深厚，又是国家优质酒，仍受省外消费者爱戴。泰山特曲和孔府家酒是鲁酒在省外市场占有率较高的品牌。

    　随着鲁酒的崛起，众多实力较强的企业普遍重视品牌的宣传力度，努力开拓省外市场。

    　宣传品牌要有亮点，才能事半功倍。兰陵集团靠悠久的文化历史，景芝集团靠酿酒历史久远和芝麻香白酒，孔府家酒靠国优产品和孔子文化，泰山生力源集团靠小窖酿造和泰山文化。扳倒井集团宣传力度大，他们有国井、扳倒井品牌，并以全国第一品酒师、井窖工艺、全国最大的粮酒车间为亮点，向全国推进，大大促进了全国市场的开拓。古贝春集团以全国白酒质量鉴评摘金夺银的五粮酒和扎实的外联功底，向全国市场进军。

    　济南趵突泉酒厂靠天下第一泉文化，青州云门春酒业靠洞藏文化，花冠集团靠曹州牡丹文化，景阳冈、水浒酒厂靠水浒文化等等。这些亮点在全国独树一帜，使省外消费者把这些亮点和酒的品牌连在一起，大大提高了鲁酒品牌在全国的知名度。

    　二、省外市场开拓方向

    　鲁酒缺少像“茅、五、剑”那样的全国性知名品牌，因此，在省外市场的经销范围有限，对全国大市场了解不够。鲁酒要想走向全国，首先，要对各省市的白酒市场进行周密的调研。特别要对白酒产量少、优势差、名酒少、老乡多的省市进行重点调查，寻找突破点和经销商，确定开拓目标。其二，要开拓省外区域市场。鲁酒没有原国家名酒的影响力，也没有某些品牌依靠在税收上的优惠政策，用于开拓全国市场的条件；鲁酒价位低，效益差，税收严，用以营销的费用有限，因此，应有的放矢地开拓省外区域市场。

    　三、产品的质量风格

    　各地对白酒的质量风格要求不一样，因此，在产品开发上要有针对性，以适应当地消费者的需求。特别是芝麻香型白酒是鲁酒形象的代表，不仅要风格典型，更要注重适口性、高档化。

    　四、营销的方式方法

    　鲁酒的发展要立足山东，面向全国，但也有企业提出要立足全国，面向山东，这两种提法实际上是营销理念问题。

    　现代的营销方式方法很多，但一定要因地制宜，实事求是，注重效果。

加强营销和技术人才的培养搞好营销和技术创新

    　鲁酒要持续发展，搞好营销和技术创新是关键。

    　提高产品档次，增加效益，需要产品创新，增加中高档产品所占比重。而产品质量和创新靠的是生产技术，生产技术的提高靠的是技术人员的水平。因此，技术人员的培养成为鲁酒发展的关键之一。

    　开拓好省外区域市场是今后鲁酒持续发展的重要举措。有好的产品，没有一批有现代营销理念、有科学的营销策略和灵活多变的营销方式方法的营销队伍，鲁酒也很难全方位地走向全国。因此，加快营销人才的培养成为重中之重。

    　文章来源华夏酒报在鲁酒处于低谷时，泰山特曲在省内外市场都销得很好，站稳了脚跟。关键是他们依靠本厂功能齐全的科研中心和一批技术人员开发的浓香型低度酒，具有全国消费者青睐的鲁酒风格；他们的营销人员科学营销，选准了省外区域市场，选好了代理商，采取了不同省市、不同区域的多种营销模式，因地制宜，适应市场。

    　近年来，扳倒井和古贝春集团发展势头强劲，关键是他们两手抓得好：一手抓酿酒和品评勾兑技术人员的培养，搞好产品创新和产品质量；另一手抓营销队伍的建设，理念先进，开拓能力强。

    　目前，鲁酒老牌企业旧貌换新颜、新秀企业的大发展，均与重视营销和技术人才的培养有很大关系。

    　只有培养好大批有作为、有朝气、知识层面较高的年富力强的营销和技术人才，才能搞好营销创新和技术创新，才能进一步优化产品结构，进军全国市场，鲁酒才能持续稳健发展。

加强群体龙头企业建设全方位地引领鲁酒走向全国

    　行业的龙头作用很重要。四川成为白酒强省靠的是六朵金花，贵州成为白酒强省靠的是茅台酒的带领。山东没有像五粮液、茅台那样的旗舰式的大型酿酒集团，但有一批实力较强的白酒企业。2007年，鲁酒企业年销售收入过亿元的有近30家，3亿元以上的有6家，最高的是泰山生力源集团，7.2亿元，差距不是太悬殊。

    　目前，除泰山特曲和孔府家酒在省外区域市场销量较大外，其他大多数品牌也有一些市场，但销量不大。近年来，兰陵、景芝、古贝春、扳倒井等企业加强了省外市场的开拓，销量增长迅速，但基本都是区域市场。

    　外销企业的区域市场遍布全国各地，但尚无一家企业的省外市场覆盖全国各地。

    　因此，可以说引导鲁酒发展的是群体龙头。目前，鲁酒的群体龙头约有8家—10家，这是个变数。如果哪家企业省内外市场开拓得不好，产量和效益下来了，就不再是龙头，而其他企业上来了，就可能成为龙头。

    　鲁酒不能没有龙头，这样做的目的是希望实力强的企业引领鲁酒全方位地走向全国，为鲁酒的发展做出贡献。

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