产品要放弃卖点找买点

　　从本届福州全国秋季糖酒会来看，中国酒业有两大发展趋势：第一个趋势是品牌度逐渐集中。每年春秋季两届全国糖酒会，一线品牌的表现都很活跃；第二个趋势是众多白酒企业亮相糖酒会主要在于有新产品推出，同时企业也在不断调整自己的策略，更多的二线品牌企业则推出了个性化产品。

    　从糖酒会看，中国酒业下一步的发展方向有两个：一是主流品牌更加突出主导产品或者说声誉产品，二是二线品牌更多地为了适应区域市场的变化，推出个性化产品，当然也有更多的定制产品。

    　那么，企业新产品的推出怎样才能更具市场针对性呢？



    　这里先说一个前提，产业达到一定的规模之后，都会进入产业的创新阶段。目前，白酒行业并没有进入平静期，前三个季度还是保持着高速的增长。

    　这个时候企业应该放弃卖点找买点，应该站在消费者的角度去找买点，这是一个转变。企业要避免单纯的推销式模式，要走向一种与消费者互动的模式。

    　酒有两种文化，一种是传统文化，一种是现代文化，是以健康、活力、明快为主的文化，比如，洋河的男人情怀，衡水老白干的喝出男人味文章来源华夏酒报。所以，酒企不一定要讲那种厚重历史的文化，现代酒文化也能迎合受众，比如宝丰推出“小宝”，“小宝”就是迎合80后、90后的文化。

    　此外，企业在新产品开发上，要做到两点：第一点是企业首先要做好自己的声誉产品即主导产品，把自己声誉产品打造成行业标志性产品，之后再去完成产品的细分，比如商务、政务、聚会、宴会，然后是定制产品等等。

    　目前来看，企业的定制酒主要有两大类，一种是针对经销商群体，一种则是直接面对团购大客户。定制酒的模式也应该换位思考，应该从顾客的角度看，寻找对方的立足点和需求点，从而更多地融入对方的元素和理念。

　　另外，定制酒的定制过程也应该让客户全程参与进来，这是未来定制酒模式的一个发展方向。
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