混战中的鸡尾酒要怎么重整旗鼓

　　鸡尾酒从高潮到低谷，再到全线溃退的“整幅画卷”，一幕幕划过眼前，我突然觉得这其中必定隐含了诸多的战略思维、战术打法层面等问题，而这些问题不厘清，不从思想和战术层面全面解决，鸡尾文章来源华夏酒报酒市场从高潮滑落低谷后的反弹时间将遥遥无期。

　　鸡尾酒是酒还是饮料，这个问题看似简单无华，实际上非常关键。百加得冰锐将鸡尾酒其作为酒来卖，但一直不温不火，自从锐澳横空出世，将鸡尾酒作为饮料来卖，短期内创造了一个鸡尾酒的神话。但好景不长，两年之后，开始出现断崖式下滑。

　　问题出在哪里呢？

　　鸡尾酒作为酒来卖，价格自然可以卖得贵，但喝酒的人很难接受酒是饮料的口感，也难以形成持续的消费和价值支撑；作为饮料来卖，用色彩、时尚的包装去吸引年轻人消费，这是锐澳的打法，也只是形成短期的时尚风暴，酒吧25～45元/支、超市13～14元/支的价格，很难让消费者持续地购买，而且，这个价格更加难有价值支撑。

　　我认为，产品还是要当成酒（怎么形成鸡尾酒标准、独特工艺、健康鸡尾酒、不添加等），营销上可以用饮料的做法，但我不赞成将鸡尾酒做成跟一般饮料一样的口感，甚至于让其跟一般的饮料去比较口感。如果这么做，鸡尾酒跟饮料有什么区别，凭什么在普通终端要卖到14元/支！

　　用饮料的方式来开发产品，并认为口感是鸡尾酒致胜的唯一标准，实在是一大误区。表面上大家都知道饮料就是要好喝，如果仅仅好喝就能解决产品问题和销售问题，那岂不是不断开发好喝的口味就行了？锐澳的口感怎样？肯定很好吧，为什么锐澳还会陷入到销售大幅下滑的局面？

　　鸡尾酒产品需要创新，不仅仅在口感上。鸡尾酒崛起有“三件宝”：

　　产品建立标准。鸡尾酒到现在也没有任何国家标准和行业标准，门槛很低，谁想进来只要注册一个品牌，叫有资质的代工厂生产就可以了。如果要想做成一个高价值或者高附加值的行业，就要有不一样的价值，这个价值，普通饮料调配一下很难实现。最好的方式是创新一种鸡尾酒的工艺标准，跟市场上随意配置的鸡尾酒形成有效区隔。

　　以酒的方式来开发产品，用快消品方式进行营销。用酒的方式开发产品，是让鸡尾酒有高价值和高附加值，形成健康的鸡尾酒、时尚的鸡尾酒和酒精度稍高的鸡尾酒。用快消品方式进行营销，让鸡尾酒渠道快速下沉到二三线甚至三四线市场，快速布局除夜场之外的商超和小店渠道，让鸡尾酒像啤酒一样成为生活中的刚性需求和生活的一部分。

　　文化和生活方式宣导。除标准化、工艺创新、酒精度适当提高之外，最重要的还是生活方式和消费文化的塑造，仅仅靠卖产品赚钱的时代已经过去了，往后消费者购买一个品牌和产品，并不仅仅在产品本身，而是产品带给他们的精神愉悦、体验和满足。在生活方式和文化体验这方面，中国的鸡尾酒还有很长的路要走。