躲避锋芒靠“阵地战”打天下

   　编者按：近日，不少中小型白酒企业的经营者给《华夏酒报》打来电话，想了解在现在的市场环境中，中小型白酒企业在提高产品品质的同时，还需要做足哪些文章，才能在市场竞争中生存。为此，本报将持续推出系列文章，请有关人员谈“中小酒企业生存之道”，希望对中小型白酒企业的发展有所帮助。

     产业集中的趋势将许多非大型酒厂推到了悬崖边上，要么做大，要么死掉。那么，作为规模难以和名酒企业抗衡的中小型白酒企业如何能生存发展呢？“避开名酒企业的市场竞争锋芒，坚持以区域市场为阵地，向其他区域扩张。”西部春酒业总经理李冲告诉《华夏酒报》记者。
     在名酒的缝隙中发力
     中国是个白酒生产大国，生产厂家林立，品牌众多，既有全国性大品牌，又有区域性和地方性品牌，因此，激烈的市场竞争不可避免。“我们并不会与名酒企业正面抗衡，而是巧妙的避开其竞争激烈的市场区域，寻找到自己的生存空间，集中突击。”李冲说。
     事实上，李冲所经营的西部春酒业经过近7年的发展，从一个小酒厂做到年产量2600吨原酒，灌装能力达3000-5000瓶/每小时，目前已是成都市双流县唯一一家上规模并获得生产许可证的企业。据了解，之所以取得如此成绩，很大程度上都在于他能巧妙避开市场的锋芒，然后发挥自己的优势全力拓市。
     李冲告诉《华夏酒报》记者，很多名酒企业都热衷于一些中心城市，从渠道到终端都很舍得在这些区域进行投入，由于名酒企业有着丰厚的历史沉淀和雄厚的资金实力，一般的中小型酒厂很难与之抗衡，与其以卵击石不如退而求其次，因此选择二三级市场是明智之举，再集中火力做这个市场就显得尤为重要。
     坚守“阵地”再扩张
     据调查，小酒厂在创业之初都会遭遇两方面问题，首先是资金不足，其次是货款回收难。“诚信危机是白酒行业不可避免的难题，特别是中小型企业，流动资金本来就十分有限，因此如果遇到拖欠，无异于雪上加霜。”李冲告诉《华夏酒报》记者。
     从西部春酒业发展的经验来看，把握自己熟悉的市场作为中小型企业发展的起点，以自己的“阵地”为圆心画圆，通过增加营销半径的方式来做市场也是中小型酒厂发展的捷径。
     李冲说，西部春酒业的前身是当地的华阳文章来源华夏酒报古城酒业有限公司，在双流及其周边区域都有一定的市场基础，因此西部春酒业发展至今，就是利用双流这块熟悉的阵地向外扩展，不仅将经销商的诚信危机降低不少，而且也成就了自己扩张的计划。
     靠“区域文化”打造品牌
     巧妙地与当地政府的区域经济结合起来做市场也是中小型酒厂以及二线品牌发展的路子。
     据了解，随着市场经济的不断深入，很多地方政府越来越重视以当地文化作为由头，拉动地区经济发展的策略。以西部春酒业所在的四川双流为例，双流自秦汉以后，被称为广都，当地政府也在积极打造这个概念来发展旅游业，吸引外来投资。李冲表示，目前西部春也在准备重点做命名为“广都”的系列酒，随着政府将“广都”这个概念的广泛传播，自己的酒品牌也就能深入人心了。