鲁酒复兴，我们已在路上———访山东省糖酒副食品协会常务副会长兼秘书长薛剑锐

    　2007年，对于鲁酒而言有着无比寻常的意义，已经有不少的新鲁酒代表开始了跨越，鲁酒步入了快速发展期。“十年磨一剑”，鲁酒这把磨砺十年之剑的光芒已经在闪耀，即将出鞘。山东省糖酒副食品商业协会常务副会长兼秘书长薛剑锐在接受《华夏酒报》记者采访时说：“鲁酒复兴，我们已在路上。”
中高档产品比例增加，
提高了盈利能力
    　山东白酒的平均价格为7.17元，是全国较低的，而川酒的平均价格在20多元。山东的酒类企业要想全面开花，并在外部市场站稳脚跟，必须有赖于自身实力的增强，而增强自身实力的最好方法就是加大对中高档产品的开发力度，全面提升产品的价位。山东大部分地区的白酒消费水平较低，很多人都习惯喝2—3元钱的酒。以前，中高档酒和低档酒的比例是2：8，经过几年的市场培育，现在比例可以达到6：4，现实的状况让我们必须告诉山东人：花两三元钱就可以喝到好酒的时代一去不复返了。目前，像古贝春、琅琊台、景芝、趵突泉等不少企业的中高档产品的比例都相对提高，特别是像趵突泉，中高档产品比例在80%以上，这种产品比例，对整个品牌的塑造、提升企业形象有良好的促进作用，但是，这种价格结构还需继续调整。
    　目前，山东省的白酒消费额在120亿元左右，其中山东地产酒约占整个消费比例的85%，若能够提价20%，使山东酒的平均单价在10元左右，在总产量不变的情况下，山东的白酒企业就可以增加约20 亿元的销售收入，这将大大增强企业的综合竞争力。
20多家过亿元，
但没有拉开距离
    　薛剑锐说，从鲁酒的整个大盘来看，山东白酒的整体上还是比较平均的，年总产量在80万千升左右，年销售额过亿元的就有20多家。但是，企业的最高销售额也只有4 亿多元，始终没有拉开距离。鲁酒整体上好，但并不意味着山东白酒企业可以沾沾自喜，整体大而个体小的现状并没有从根本上得到改善。至今整个鲁酒大军中，没有一家能达到川酒“五粮液”、黔酒“茅台”、晋酒“汾酒”这样的领军人物的高度，鲁酒历来不缺地头蛇，而缺强龙，缺少“领头羊”的市场带动作用。原以兰陵、孔府家、景芝、泰山为代表的鲁酒，经过了几年的发展之后，现在又出现了古贝春、扳倒井、趵突泉为代表的新秀，但一直没有企业能够拉开与其他企业的距离。薛剑锐认为：“在未来的发展中，山东的白酒企业一定会摆脱目前的胶着状态，出现一个销售额过10亿甚至是20亿的企业，这就要看鲁酒中谁能率先抓住这样的拓展先机，谁就能形成鲁酒代表的第一印象。”精耕细作区域市场
    　山东白酒要走向全国必须有个过程，而这个过程中不可或缺的一点就是精耕细作区域市场。现在，鲁酒企业大都精力有限，也就是说，我们不能依靠单一的战术取得胜利，必须依靠品牌、广告、包装、关系等等，所以，鲁酒还要选择区域市场精耕细作。薛剑锐向记者举了一个例子，他说：“一次在与一个生产企业的销售人员攀谈时了解到，这个销售人员对自己负责的区域市场了如指掌，一个村里的书记叫什么名字、谁要结婚等等，都在他的掌文章来源华夏酒报控之中，详细得都让他感到吃惊。”现在一些企业早已将销售网延伸到自然村，扎扎实实运作当地市场，有的企业在一个县就可以实现几千万的销售额。所以，精耕细作区域市场对鲁酒的发展有很大的帮助。在进行区域市场运作时，不要与当地的第一品牌发生冲突，特别是茅、五、剑等强势品牌，但要争取份额，力争做到第二把交椅。茅、五、剑在山东的年销售总量也只有约1千千升，所有的国内名酒在山东的销售总量也只有2000千升，据了解，山东省的白酒市场容量达到150万千升，只要对市场进行精细化运作，我们的酒还不够卖的。
倡导“贴身式的保姆服务”
    　山东的酒水经销商特别多，但是，真正做得很大的却很少，年收入过亿的经销商只有8家，只有江苏的1/3，1千万到1亿元的有120 多家，剩下的大多是千万元以下的。所以，我觉得鲁酒发展缓慢，和我们的经销商发展不够充分有很大的关系。山东市场情况复杂，每个地市都有自己的品牌，而经销商也很多，这就导致了一个经销商整合不了一个县级市场、一个地级市场，最后，谁也无法整合全省市场。因此，要想拓展外部市场，就要辅助、指导经销商培育和开发市场，向经销商提供提案式服务和贴身的保姆式服务，帮助经销商卖酒。
    　在分工越来越细的今天，企业应该把注意力放在产品的开发和研制上，市场还是由经销商主导，经销商有自己的优势。我从不认为山东的白酒行业营销模式落后。现在山东的白酒市场这么复杂，根本没有包治百病的营销模式，我们要在传统中寻求创新，在创新中寻求突破。所以，鲁酒，还要从自己的实际情况出发，寻找适合自己的营销模式。
    　薛剑锐表示：“鲁酒已经沉寂了十年，业界也都在关注鲁酒如何返回我国酒类市场的主战场上，在这个关注的过程中，我们需要更多的人去思考、探索，我希望鲁酒能在创新中稳步发展，毕竟，谁都无法在等待中再次度过十年。”
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