鲁酒崛起 稳健发展(3)

    　二、正确对待地方市场和全国市场的关系
    　当前，在白酒企业生产技术和产品质量普遍提高的情况下，白酒的竞争实际上是品牌、市场营销和企业实力的竞争，这是对待两个市场关系的基本点。
    　上世纪90年代后半期，鲁酒受“广告标王”的负效应影响，曾一度陷入低谷。鲁酒企业低调务实，专心致志地抓好地方市场网络建设，“看好自家门，守好自留地”成为鲁酒振兴的“专利”。构建地方市场营销基地具有得天独厚的地利、人和优势，且营销费用低，这对曾受过创伤、品牌优势差的鲁酒迅速崛起是行之有效的举措。随着鲁酒崛起，白酒产量在增加，企业实力在增强，仅固守在地方市场，从大局看不利于鲁酒的持续发展。因此，要正确对待两个市场的关系。
    　应该清醒地认识到，影响鲁酒发展的因素很多。例如，鲁酒没有历史形成的全国性的名酒品牌；低档鲁酒的传统印象还存在；鲁酒税大利小，优惠政策很难争取到，用于营销的资金有限等等。针对这些问题，鲁酒应采取稳固地方市场，积极开拓省外区域市场的战略。
    　地方市场是鲁酒稳健发展的基础，只能加强，不能削弱。尽管地方市场白酒需求量已饱和，但尚有15%的份额被外省白酒所占领，特别是高档产品，基本被国家名优酒所统治。鲁酒要持续发展，必须下大力气在这方面作文章。通过技术创新，调整产品结构，提高产品质量与其竞争市场。例如，中度浓酱兼香型口子窖酒在山东省销售得很好，但中度白酒和兼香型酒恰是鲁酒的弱项，我们完全有能力进行针对性开发。对高档名优酒也不是高不可攀，关键是酒的感官质量要好。据报道，外省有个九粮液酒，在当地的销价超过了名酒，卖的很红火。我们有五粮酒、酱香型酒、芝麻香型酒、兼香型酒，还有八粮液等高档产品，再利用市场运作的优势，完全可以占领一部分高档产品市场。总之，对地方市场要稳固发展中低档白酒，通过技术创新大力开拓高档产品市场，以增加经济效益。
    　近年来，随着泰山特曲等白酒畅销广东、浙江、江苏等省，鲁酒的声誉和形象迅速提升，这是鲁酒走向全国的大好时机。实力较强的鲁酒企业，特别是群体龙头企业，具有酒文化内涵丰富，品牌形象较好，生产规模较大，装备和技术力量较强等优势，在搞好市场调研的基础上率先走向全国，引领鲁酒企业开拓全国市场。走向全国不能铺天盖地，要量力而行，逐步开发区域市场。当年，孔府家、孔府宴酒业的低度酒曾统领全国，现在的鲁酒企业更强大了，完全有可能再铸当年的辉煌。